Theo dõi giá đối thủ: biết để điều chỉnh, không để hoảng

Có một cảm giác rất phổ biến ở chủ cửa hàng: đi một vòng quanh khu vực thấy giá bên cạnh thấp hơn mình, về nhà thấy khách hỏi giá, rồi hoảng loạn giảm giá theo. Việc đó xảy ra vì không ai biết đối thủ đang bán bao nhiêu, bán món gì, và mình đang ở đâu.

Theo dõi giá đối thủ không phải để đánh trận giảm giá, mà để biết mình đang đứng ở đâu và cần sửa cái gì. Cửa hàng nào làm đúng thì coi đó là bản đồ, không phải là giấy phép bắt đối thủ.

Bài này nói về cách theo dõi giá mà tốn ít thời gian, cách đọc số liệu giá để ra quyết định, và những cách phản ứng lại sai thường gặp.

Trước tiên: đừng theo dõi tất cả, chỉ theo dõi món quyết định

Có mười món bán chạy chiếm sáu mươi phần trăm doanh thu thì chín món còn lại thua một buổi cuối tuần. Nên trước khi lên bảng theo dõi, hãy lấy danh sách mười món đó.

Cách lấy danh sách: mở báo cáo bán hàng, xếp theo doanh thu, và chỉ lấy mười món đầu trong ba tháng gần nhất. Bài đọc báo cáo bán hàng mỗi ngày nói cách bắt đầu với báo cáo nếu chưa quen.

Sau đó, mỗi món trong danh sách đó, xác định ba thứ: giá bán của mình, giá của đối thủ gần nhất, và khoảng cách giữa hai giá có đủ lớn để khách nhận ra không.

Vì sao chỉ mười món? Vì người bán hàng thực tế không có thời gian mỗi ngày đi ghi giá cho cả trăm món. Bảng theo dõi dài mà cập nhật không đều thì tệ hơn là không có bảng.

Ghi giá thế nào cho nhanh và đúng

Cách nhanh nhất là ảnh chụp. Đi ngang cửa hàng đối thủ thì chụp lại bảng giá hoặc kệ trưng bày, chụp cả giờ trong ảnh để sau này biết số liệu ấy lấy vào lúc nào. Một ảnh chụp đúng giá trị nhiều hơn mười dòng chép tay.

Nếu giá ghi trên bảng, chụp bảng. Nếu không có bảng giá, chụp kệ. Nếu giá thay đổi theo ngày, ghi thêm ngày tháng.

Ảnh phải chụp đủ để sau này không phải đoán. Cần thấy tên món, giá, và đơn vị tính. Ví dụ một món ghi "39.000" thì đó là trên cái, trên ký, hay trên cân? Một ảnh thiếu đơn vị tính thì số liệu vô dụng.

Nhớ một điều: giá niêm yết không phải lúc nào cũng là giá thực. Nhiều cửa hàng niêm yết cao hơn rồi giảm khi khách hỏi. Cần thử hỏi thật, và nếu hỏi thì nhớ soạn câu hỏi giống nhau mỗi lần, ví dụ "cái này bao nhiêu", để so sánh được.

Tần suất: đủ để biết, không đủ để mệt

Chu kỳ hợp lý là hai tuần một lần cho mười món chủ lực, vào một ngày cố định trong tuần. Ngày cố định là điểm mấu chốt, vì khi đổi ngày liên tục thì bạn sẽ bỏ lần nào đó.

Nhưng cần bổ sung hai lần ngoài lịch. Một là khi chính bạn định đổi giá, hãy đi một vòng xem đối thủ đang ở đâu trước khi quyết định. Hai là khi có tin đối thủ vừa khai trương hoặc vừa chuyển chỗ, thì bảng giá của họ thay đổi theo.

Bài cập nhật giá bán đồng loạt nói cách đổi giá hàng loạt mà không làm hỏng sổ sách.

Đọc số liệu: chênh ba phần trăm thì đừng động vào

Đây là chỗ nhiều người sai lầm. Nếu giá của đối thủ cao hơn mình hai phần trăm thì đó chưa phải lý do để hạ giá. Khách hàng nhạy với giá khi chênh lệch đủ lớn để họ nhận ra, mà mười phần trăm mới là mức người ta thật sự dừng lại.

Vậy nên chia ra ba vùng. Vùng dưới mức của bạn: bạn đang rẻ hơn, đây là vị trí tốt, giữ nguyên và dùng nó trong quảng cáo. Vùng ngang bằng: bạn không có lợi thế giá, phải thắng bằng dịch vụ, bằng chỗ, bằng tốc độ. Vùng cao hơn mức của bạn quá năm phần trăm: bạn đang mất khách vì giá, và cần sửa.

Chỉ khi rơi vào vùng thứ ba mới cần hành động. Nhưng hành động không nhất thiết là hạ giá, và đây là chỗ nhiều cửa hàng thua lỗ.

Bốn cách phản ứng, chỉ một cách nên dùng

Khi bị mất giá, có bốn lựa chọn. Hạ giá theo. Không động vào. Tăng giá trị món. Hoặc bỏ môn đó.

Hạ giá theo là lựa chọn mà nhiều người chọn nhất và tệ nhất, vì nó cắt vào lời của chính mình trong khi đối thủ chưa chắc đang lỗ. Trước khi hạ, hãy tính xem mình còn lời bao nhiêu sau khi hạ. Bài định giá bán lẻ lại tốt vẫn lời nói cách tính lại mức lời khi giá thay đổi.

Không động vào là lựa chọn đúng khi món đó hầu như không đóng góp doanh thu, hoặc khi giá thấp quá sẽ làm mất tiền dù bán được. Món thu hút khách nhưng lời ít thì nên giữ giá để kéo người vào cửa hàng.

Tăng giá trị món là lựa chọn tốt nhất trong nhiều trường hợp: thêm một món kèm, tặng mẫu nhỏ, hỗ trợ giao hàng, đổi lời tư vấn. Bài bán nhiều mặt hàng hay tập trung một nhóm hàng chính nói về cách bán kèm để tăng giá trị đơn hàng.

Bỏ môn đó là lựa chọn khi món đó lỗ, chiếm chỗ, và đối thủ bán được thành công vì nó khác hẳn. Bỏ món lỗ để lấy chỗ cho món lời thường là nước đi táo bạo nhưng hợp lý.

Không giảm giá hàng loạt, giảm đúng món

Một cách rất phổ biến là thấy đối thủ rẻ hơn thì giảm giá toàn bộ mặt hàng. Cách này làm lỗi nặng nhất vì nó chạm vào cả những món đang bán tốt.

Nếu phải giảm thì giảm theo nhóm: nhóm bán nhanh nhạy giá, nhóm hàng dễ so sánh vì ai cũng biết giá thị trường, và nhóm mà mình đang yếu thế. Nhóm còn lại giữ nguyên.

Bài giam gia cho khách mới lần đầu nói cách dùng ưu đãi có kiểm soát thay vì hạ giá mặt hàng, đây thường là cách rẻ hơn so với hạ sâu.

Giá không phải lý do khách bỏ đi

Có những đối thủ rẻ hơn mình mà vẫn thua. Vì giá chỉ là một phần của quyết định mua. Cần xem thêm ba thứ: khách có tìm thấy mình không, khách có tin mình không, và khách có phải chờ lâu không.

Về tìm thấy, mình có đang xuất hiện trên bản đồ và trong tìm kiếm không. Bài hồ sơ cửa hàng trên Google Maps nói cách làm hồ sơ đúng và trả lời đánh giá.

Về tin tưởng, mình có hình ảnh thật, có hồ sơ sản phẩm rõ, có trả lời tin nhắn nhanh không. Bài bán hàng trên Zalo cho cửa hàng nhỏ nói cách trả lời nhanh và đúng.

Về chờ đợi, nếu quầy một người mà khách xếp hàng thì mất khách dù giá rẻ hơn. Bài chia ca làm công bằng không bị gian nói việc bố trí ca vào giờ đông.

Một câu hỏi hữu ích: hỏi mười khách đã bỏ đi sang chỗ khác lý do. Nghe thì tưởng khó, nhưng họ thường nói thẳng. Câu trả lời nhiều nhất mới là thứ cần sửa, và đôi khi nó không phải giá.

Đừng cạnh tranh giá ở mọi mặt hàng

Có một sai lầm chiến lược nữa: thấy đối thủ bán rẻ một món nổi tiếng rồi cố bán theo bằng mọi giá. Có khi bạn bán được nhiều hơn nhưng cửa hàng lỗ, vì bạn đang chơi sân của người mạnh hơn về giá.

Suy nghĩ theo cách này: món nào là thứ khách đi tìm của bạn, món nào là thứ khách mua thêm khi đã ở cửa hàng. Món thứ nhất thì giá quan trọng vì khách so sánh trước. Món thứ hai thì giá ít quan trọng hơn, vì khách đã ở đây rồi.

Bài phân loại khách để bán đúng món nói cách chia khách vào các nhóm khác nhau để bán cho đúng.

Một quy trình gọn cho cửa hàng nhỏ

Một là lập danh sách mười món chủ lực từ báo cáo doanh thu. Hai là chọn ba đối thủ gần nhất có bán những món đó, và mỗi mùa đổi được thì đổi.

Ba là cứ hai tuần đi một vòng, chụp ảnh giá của mười món đó. Bốn là đưa vào bảng, ghi ngày, giá, và ảnh. Năm là chia ba vùng: rẻ hơn, ngang bằng, đắt hơn quá năm phần trăm.

Sáu là chỉ xử lý món ở vùng đắt hơn, và xử lý bằng tăng giá trị chứ không phải hạ giá. Bảy là hỏi lý do khách bỏ đi, và sửa theo lý do xuất hiện nhiều nhất.

Tám là xem lại bảng sau ba tháng, đánh dấu những món giá liên tục đổi, vì đó thường là món khách hay so sánh nhất. Chín là cập nhật bảng giá nội bộ của mình theo kết quả, và ghi lại quyết định cùng lý do.

Chín bước đó tống cộng khoảng hai tiếng một tháng cho một người, và thay vì cảm giác bị ép giá, bạn có một bản đồ.

Khi đối thủ xuất hiện hoặc biến mất

Một đối thủ mới mở ngay cạnh cửa hàng thì sao? Trước tiên đừng phản ứng trong tuần đầu, vì mọi cửa hàng mới đều bán rẻ để gây tiếng. Quan sát hai tháng rồi hãy kết luận.

Trong hai tháng đó, hãy tập trung vào thứ đối thủ khó làm: giữ khách cũ, chăm chút hàng bán nhanh, và chuẩn bị sẵn những món khách so sánh giá. Bài tìm nguồn hàng giá tốt cho người mới nói cách tìm nguồn hàng khi cần hạ giá mà vẫn lời.

Khi đối thủ đóng cửa hoặc rời đi thì đừng vội ăn mừng. Đó là lúc thị phần tự do, và nhiều khách đang quen mua ở chỗ khác sẽ không tự quay lại. Bài mở rộng bán kinh khách quanh cửa hàng nói cách kéo khách quanh khu vực.

Một lưu ý về niềm tin

Có một lo ngại mà nhiều chủ cửa hàng không nói ra: sợ bị đối thủ biết giá của mình. Thực tế thì giá bán lẻ gần như ai cũng biết, và giá sỉ thì điều khoản thường đã ràng buộc. Nhưng thông tin nào thật sự nhạy cảm thì không nên để lộ, ví dụ giá mua, tỷ lệ lợi nhuận thật, hay chiến lược tặng kèm.

Còn giá bán thì biết cũng vô hại, thậm chí còn tốt: nếu khách thấy giá của bạn hợp lý thì họ sẽ không mặc cả quá mức, và sẽ tin hơn là bạn giấu giá rồi bán đắt.

Bài định giá bán lẻ lại tốt vẫn lời nói thêm về cách chọn mức giá mà khách chấp nhận được mà mình vẫn kiếm được.

Một danh sách ngắn để làm ngay

Một là lấy mười món chủ lực từ báo cáo doanh thu ba tháng. Hai là chọn ba đối thủ gần nhất, cứ hai tuần chụp ảnh giá một lần vào ngày cố định.

Ba là ghi vào bảng: ngày, món, giá của mình, giá đối thủ, và ảnh. Bốn là xếp mỗi món vào ba vùng: rẻ hơn, ngang bằng, đắt hơn quá năm phần trăm. Năm là chỉ xử lý món ở vùng thứ ba.

Sáu là phản ứng bằng tăng giá trị món thay vì hạ giá hàng loạt. Bảy là hỏi mười khách lý do bỏ đi, và sửa theo lý do nhiều nhất. Tám là không cạnh tranh giá ở món không phải thứ khách tìm của bạn.

Chín là với đối thủ mới, quan sát hai tháng rồi hãy kết luận. Mười là sau ba tháng thì đánh dấu những món giá liên tục đổi, vì đó là món khách hay so sánh nhất.

Mười việc đó biến việc theo dõi đối thủ từ một việc mất thời gian thành một bảng nhìn nhanh mỗi tuần.

Muốn xem cách theo dõi món bán chạy và tồn kho theo thời gian thì xem trang báo cáo bán hàng.

Các bài về cạnh tranh và định giá thì nằm ở chuyên mục kinh doanh.

Chủ cửa hàng muốn được tư vấn riêng về cách đặt giá và theo dõi thị trường cho quán của mình thì nhắn hotline hoặc Zalo, hoặc ghé văn phòng; thông tin đầy đủ ở trang liên hệ.