Khách quen rủ thêm khách mới, bán hàng dễ hơn nhiều

Khách quen là tài sản quý nhất của cửa hàng nhỏ. Nhưng giá trị của khách quen không chỉ nằm ở việc họ mua nhiều, mà còn ở việc họ có thể rủ thêm khách mới đến. Một lời giới thiệu của khách quen bằng mười bài quảng cáo.

Nhiều chủ cửa hàng không biết cách tận dụng điều này. Họ để khách quen mua xong rồi đi về, không nhờ gì thêm. Thế là mất đi cơ hội có thêm khách mới miễn phí.

Chỉ cần biết cách nhờ, biết cách cảm ơn, khách quen sẽ tự nguyện giới thiệu bạn bè, người thân đến cửa hàng.

Nhận diện khách quen nhiệt tình

Không phải khách quen nào cũng sẵn sàng giới thiệu. Có những khách chỉ mua hàng lẳng lặng, không nói nhiều. Có những khách lại hay khen, hay chia sẻ, hay rủ bạn đi cùng.

Nhóm khách hay khen, hay kể chuyện cửa hàng cho người khác nghe là nhóm nên nhờ giới thiệu trước. Họ vốn đã thích chia sẻ, chỉ cần mình gợi ý nhẹ là họ làm ngay.

Cách nhận diện: khách hay hỏi thăm nhân viên, hay khen món này ngon, dịch vụ tốt, hoặc khách thường dẫn bạn đi cùng mỗi lần ghé. Đó là những người có sức ảnh hưởng tự nhiên trong nhóm bạn của họ.

Nhờ giới thiệu một cách tự nhiên

Đừng đưa ra yêu cầu như ra lệnh. Cách tốt nhất là gợi ý nhẹ nhàng trong câu chuyện: hôm nay chị mua nhiều thế, chắc cả nhà đều thích món này, có dịp chị rủ bạn bè ghé thử nhé, cửa hàng cảm ơn chị nhiều.

Nói xong rồi thôi, không nhắc lại nhiều lần. Khách thấy thoải mái thì họ sẽ nhớ. Nhắc quá nhiều khiến khách thấy bị ép.

Thời điểm phù hợp là lúc thanh toán xong, khách đang vui vì mua được món ưng ý. Đừng nhờ lúc khách đang phàn nàn hoặc đang vội.

Tặng quà tri ân cho người giới thiệu

Khi khách quen giới thiệu được khách mới, phải có lời cảm ơn cụ thể. Cách đơn giản nhất là tặng một món quà nhỏ hoặc voucher giảm giá cho lần mua sau.

Ví dụ, một cửa hàng quần áo ở Thủ Dầu Một áp dụng: khách cũ giới thiệu một khách mới, cả hai đều được giảm 10% cho đơn tiếp theo. Chương trình này giúp cửa hàng tăng 30% lượng khách mới trong ba tháng mà không tốn tiền quảng cáo.

Quà không cần lớn, quan trọng là thái độ ghi nhận. Khách thấy cửa hàng nhớ ơn mình, lần sau họ còn giới thiệu nhiệt tình hơn.

Tạo không gian để khách rủ bạn đi cùng

Một cách hay là tổ chức những buổi nhỏ để khách quen rủ bạn đi cùng. Ví dụ buổi dùng thử sản phẩm mới, buổi giảm giá riêng cho khách thân thiết kèm bạn đi cùng.

Khách quen có cớ để rủ bạn, bạn của khách có cớ để đến thử. Cửa hàng có thêm khách mới, lại bán được hàng ngay trong buổi đó.

Không cần tổ chức hoành tráng. Một bàn trà nhỏ, vài món ăn thử, không gian sạch sẽ là đủ. Quan trọng là khách cũ và khách mới đều thấy thoải mái.

Ghi nhận công sức của khách quen

Mỗi lần khách giới thiệu thành công, nên ghi lại tên khách đó. Đến dịp lễ hoặc cuối năm, gửi thiệp cảm ơn riêng hoặc tặng Combo quà tặng dịp lễ đặc biệt cho những khách giới thiệu nhiều nhất.

Khách thấy mình được ghi nhận, được nhớ tên, thì họ càng gắn bó. Có những khách giới thiệu hàng chục người mới chỉ vì họ thấy cửa hàng coi trọng mình.

Cách ghi đơn giản: một cuốn sổ tay ghi tên khách giới thiệu và số người họ đã rủ tới. Cuối năm tổng kết, ai giới thiệu nhiều nhất thì có quà riêng.

Chăm sóc khách mới từ giới thiệu thật tốt

Khách mới đến vì lời giới thiệu thì kỳ vọng của họ cao hơn khách bình thường. Họ đã nghe khen trước, nên khi tới cửa hàng mà thấy không như lời đồn thì thất vọng gấp đôi.

Vì vậy, khi biết khách là do ai giới thiệu, phải đón tiếp chu đáo hơn. Hỏi han nhiều hơn, giới thiệu sản phẩm kỹ hơn, và có ưu đãi nhỏ cho lần đầu để khách thấy mình được chào đón.

Nếu khách mới hài lòng, họ sẽ ở lại thành khách quen, rồi lại giới thiệu thêm người khác. Đó là vòng tròn tốt, càng quay càng lớn.

Đừng quên cảm ơn cả khách mới

Không chỉ cảm ơn khách cũ, mà cũng nên cảm ơn khách mới đã tin tưởng đến thử. Một câu chào: cảm ơn anh chị đã tin bạn mình mà ghé cửa hàng, cửa hàng sẽ cố gắng phục vụ tốt nhất.

Câu nói này khiến khách mới thấy mình được coi trọng, không phải đến một cách tình cờ. Họ sẽ nhớ và quay lại.

Sau lần mua đầu, thêm khách mới vào danh sách để chăm sóc tiếp. Gửi tin nhắn cảm ơn, hỏi thăm sản phẩm dùng thế nào. Khách mới từ giới thiệu mà được chăm sóc tốt thì tỉ lệ ở lại rất cao.

Khuyến khích khách giới thiệu bằng quà tặng

Ngoài voucher giảm giá, có thể tặng quà tặng cho khách giới thiệu. Quà không cần lớn, chỉ cần hợp lý. Ví dụ khách giới thiệu được ba người mới, được tặng một combo quà tặng trị giá 50 nghìn. Khách thấy mình được ghi nhận, lần sau còn giới thiệu nhiệt tình hơn.

Quà tặng có thể là sản phẩm của chính cửa hàng, hoặc đồ lưu niệm nhỏ như lịch, sổ tay, bút bi. Khách nhận quà về nhà, dùng hoặc treo lên tường, mỗi lần nhìn thấy là nhớ cửa hàng.

Chi phí quà tặng cho khách giới thiệu thường thấp hơn chi phí quảng cáo. Một khách mới từ giới thiệu thường trung thành hơn khách từ quảng cáo, vì họ đã được khen trước khi tới.

Xử lý khi khách giới thiệu không thành công

Đôi khi khách quen nhờ giới thiệu, nhưng bạn của họ không tới mua. Có thể vì bạn họ bận, không cần sản phẩm, hoặc chưa có dịp. Đừng trách khách quen, cũng đừng ép họ phải giới thiệu thêm.

Cách xử lý: cảm ơn khách quen đã cố gắng, và nói là không sao, bạn ấy nào cũng có lúc rảnh. Khách quen thấy mình không bị ép, lần sau vẫn sẵn sàng giúp.

Nếu khách quen giới thiệu nhiều lần mà không ai tới, có thể hỏi xem có vấn đề gì với cửa hàng không. Đôi khi bạn của khách quen tới rồi thấy không hợp, hoặc họ ngại vì không quen. Hiểu được lý do giúp cửa hàng cải thiện.

Đo lường hiệu quả giới thiệu

Mỗi tháng nên đếm xem có bao nhiêu khách mới đến từ giới thiệu. Cách đơn giản là hỏi mỗi khách mới: anh chị biết cửa hàng qua đâu. Ghi lại câu trả lời.

Nếu tháng nào số khách từ giới thiệu tăng, nghĩa là chương trình đang hiệu quả. Nếu giảm, cần xem lại cách nhờ và cách cảm ơn.

Số liệu này giúp chủ cửa hàng biết mình có đang tận dụng tốt khách quen hay không. Nhiều cửa hàng sau khi đo mới phát hiện 40-50% khách mới đến từ giới thiệu, tức là kênh này quan trọng hơn cả quảng cáo.

Tổ chức ngày tri ân khách giới thiệu

Mỗi quý, tổ chức một buổi nhỏ tri ân những khách đã giới thiệu bạn bè. Buổi này không tốn nhiều: vài món ăn nhẹ, nước uống, và lời cảm ơn chân thành. Khách tới dự thấy mình được coi trọng, còn rủ thêm bạn mới đi cùng.

Trong buổi tri ân, công bố số khách mới từng người đã giới thiệu. Người giới thiệu nhiều nhất được tặng quà đặc biệt. Khách khác nghe thấy, lần sau cũng muốn giới thiệu nhiều hơn để được vinh danh.

Buổi tri ân cũng là dịp để khách cũ và khách mới gặp nhau, kể chuyện về cửa hàng. Không khí vui vẻ giúp mối quan hệ giữa khách và cửa hàng bền hơn hẳn.

Nhờ khách đánh giá online kèm giới thiệu

Ngoài giới thiệu miệng, nhờ khách quen để lại đánh giá tốt trên Google hoặc Facebook. Đánh giá online giúp khách lạ chưa từng tới cũng tin cửa hàng. Mỗi đánh giá năm sao bằng mười lời giới thiệu miệng.

Cách nhờ đơn giản: khi khách khen, nói nhẹ nhàng là anh chị để lại vài lời khen trên Google giùm cửa hàng nhé. Đưa sẵn mã quét để khách làm ngay tại quầy, chỉ mất một phút.

Mỗi tháng đặt mục tiêu mười đến mười lăm đánh giá mới từ khách quen. Làm đều đặn, điểm đánh giá trên mạng sẽ cao dần, khách lạ tìm thấy cửa hàng dễ hơn.

Để lưu thông tin khách quen và theo dõi lượt giới thiệu dễ dàng, xem thêm Thẻ thành viên nên làm thẻ giấy hay thẻ số cho hợp lý.

Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.