Cửa hàng thu mua hàng cũ: định giá thế nào cho chuẩn

Nhiều cửa hàng nhỏ bắt đầu bằng một việc tưởng chừng rất dễ: thu mua điện thoại cũ, xe cũ, máy ảnh cũ, đồ gia dụng đã qua sử dụng. Khách mang đến, chủ cửa hàng nhìn một lượt rồi đưa ra một con số, khách đồng ý thì bán, không đồng ý thì khách đi về.

Nhìn thì dễ, nhưng chính cái dễ đó là chỗ chết tiền. Không có bảng giá cố định thì mỗi ngày một giá. Thu mua cao quá thì lỗ ngay từ món hàng đầu tiên, thu mua thấp quá thì khách không quay lại, mà mất một khách quen còn đau hơn lỗ một món hàng.

Bài này nói cách làm nghề thu mua cho cửa hàng nhỏ: chọn mảng hàng, đánh giá món hàng, đặt giá, ghi chép và bán lại sao cho không lỗ lần thứ hai.

Vì sao nghề thu mua dễ lỗ hơn bán hàng thường

Bán hàng thường thì giá bán do cửa hàng đặt, khách mua hay không là chuyện của khách. Còn thu mua thì giá mua vào cũng do cửa hàng đặt, và hàng mua vào bắt buộc phải bán lại được mới không lỗ. Tức là cùng một món hàng phải định giá hai lần.

Bài định giá bán lẻ lãi tốt mà khách vẫn thấy rẻ nói về cách đặt giá lúc bán ra, và đó cũng là nửa công việc của nghề thu mua.

Còn bài bán nhiều mặt hàng hay tập trung một nhóm hàng chính nói về chuyện tập trung mảng hàng, một nguyên tắc áp dụng cho cả hàng bán lẻ lẫn hàng thu mua.

Có một hiểu lầm phổ biến là cứ làm thu mua là lời. Thực tế ngược lại: món nào dễ đánh giá và dễ bán lại thì mới lời. Món khó đánh giá, bán lại chậm, lại hay phát sinh lỗi kỹ thuật thì càng thu mua càng lỗ.

Bước một: chỉ chọn một hoặc hai mảng hàng thu mua

Nhiều cửa hàng thu mua mọi thứ: điện thoại, xe, máy tính, đồ điện gia dụng, cả đồ trong nhà. Nghe thì hấp dẫn, nhưng mỗi mảng hàng một cách đánh giá riêng, một cách bán lại riêng, một danh sách giá riêng.

Cửa hàng nhỏ không đủ người và vốn để giữ nhiều mảng cùng lúc. Hãy chọn mảng bạn hiểu rõ nhất, mảng khách quen khu vực hay mang đến, và mảng bạn có sẵn người đánh giá giỏi. Quán ở khu dân cư thì điện thoại cũ và xe cũ hợp lý, máy ảnh và thiết bị âm thanh thì không.

Lợi nhuận của nghề thu mua nằm ở chỗ mua vào rẻ hơn thị trường một chút và bán ra nhanh. Bài tìm nguồn hàng giá tốt cho người mới bán hàng nói rõ cách dò nguồn hàng, và nghề thu mua dùng đúng cách đó.

Bước hai: có bộ tiêu chí đánh giá trước khi nói giá

Người thu mua giỏi không nhìn món hàng rồi nói giá ngẫu nhiên, họ chấm điểm theo một bộ tiêu chí viết sẵn. Bộ tiêu chí đơn giản nhất chỉ cần năm dòng cho mỗi mảng hàng: tình trạng ngoài, tình trạng hoạt động, phụ kiện đi kèm, thời gian sử dụng, và mức độ sửa chữa được.

Nhìn máy còn nguyên hay đã xước sâu, mở lên có mở lên được không, có sạc và hộp không, dùng lâu chưa, có cần thay pin không. Chấm xong mới nói giá. Lúc khách ép giá, bạn không phải nhảy số, bạn chỉ lấy điểm ra và áp bảng giá vào.

Bài kiểm tra hàng nhập thiếu hư hỏng cho chắc chắn nói về nguyên tắc kiểm tra khi nhận hàng, và nguyên tắc đó áp dụng nguyên vẹn cho hàng thu mua vì đây cũng là một đợt nhận hàng.

Nên có một bảng tiêu chí dán ngay tại chỗ thu mua. Ranh giới giữa hai mức giá do bạn vạch ra trước, đó là điều làm cho việc định giá thành công việc có quy trình thay vì trò đoán.

Bước ba: đặt giá sàn, giá trần và mức lời mong muốn

Với mỗi mảng hàng, bạn cần ba con số: giá sàn tức là mức thấp nhất bạn vẫn chịu mua, giá trần tức là mức cao nhất bạn chịu trả, và mức lời mong muốn tính trên giá bán lẻ sau này. Ba con số này nên viết ra giấy và treo cạnh bàn thu mua.

Giá sàn nên tính từ giá bán lẻ trung bình của món hàng đó trừ đi phần lời mong muốn, rồi trừ thêm chi phí rủi ro: món khách nói chạy được nhưng về lại hỏng, món không có phụ kiện, món phải sửa trước khi bán.

Đừng cố đặt giá theo cảm tính lúc thấy khách. Bài mã hàng hóa dễ nhớ dễ bán mà soạn theo cách này nói về việc tạo mã riêng cho từng mặt hàng, và mã đó cũng chính là cách bạn nhận ra món hàng cũ nào đã từng đi qua tay mình, đã sửa gì, đã lỗ lúc nào.

Bước bốn: kiểm tra giấy tờ và quyền sở hữu

Món hàng cũ đi kèm rủi ro mà hàng mới không có: người mang đến có thể không phải chủ sở hữu, hoặc món hàng vẫn đang được trả góp ở nơi khác. Một chiếc điện thoại cầm trả góp mà bạn mua lại rồi bán ra, khách mới lại bị chủ cũ đòi lại, mất tiền mất cả khách.

Vì vậy trước khi bấm giá, hãy hỏi rõ khách mua bằng mấy, giấy tờ tên ai, món hàng có đang trả góp hay thế chấp không. Với xe hay máy từng sử dụng thì xem giấy tờ và số khung số seri có khớp với máy không; với điện thoại thì kiểm tra mã imei xem máy có bị khóa mạng hay tài khoản đã đổi chưa.

Món hàng cũ bị đánh tráo cũng là một kiểu thất thoát. Bài chống thất thoát hàng hóa ở quầy bán hàng nhỏ nhắc điều này: ghi lại tình trạng và số ký hiệu lúc mua vào là sau này có cái để đối chiếu.

Bước năm: ghi nhận hàng thu mua thành một mã riêng

Hàng thu mua phải có mã riêng, tách khỏi hàng bán thường. Nếu gộp chung, bạn sẽ không bao giờ biết cái máy đang nằm trên kệ của mình tốt hay xấu, và giá vốn của nó bao nhiêu. Khi bán lại, bạn cần biết đã bỏ ra bao nhiêu tiền mua vào để tính được lời thật.

Cách làm gọn nhất là mỗi món thu mua gán một mã riêng có ghi chú ngắn: ngày mua, tình trạng, giá mua, và những lỗi đã biết. Trong kho của phần mềm thì bạn tạo một nhóm hàng tên kiểu hàng thu mua. Bài ghi sổ tay và dùng phần mềm quản lý bán hàng nói rõ vì sao nên thử dùng phần mềm trước khi sổ tay quá tải, và nghề thu mua là nghề sổ tay hỏng nhanh nhất.

Bước sáu: ghi tiền ra ngay lúc thu mua

Tiền mua hàng cũ là khoản tiền bạn chưa biết sẽ quay về lúc nào. Nó khác tiền nhập hàng bán thường ở chỗ bạn đã trả tiền rồi mới biết mình sẽ bán được hay không. Nên mỗi lần thu mua phải có dòng chi ghi rõ: trả tiền cho ai, mua món gì, bao nhiêu tiền.

Bài ghi chép thu chi mỗi ngày đúng cách khỏi thất thoát nói rõ vì sao chỉ ghi lúc mua hàng mới lên sổ thì cuối tháng không bao giờ khớp. Với nghề thu mua thì càng phải ghi ngay, vì tiền nằm trong món hàng chứ không nằm trong két.

Nếu có hợp tác chia hoa hồng với người thu mua thì nên tách hai dòng tiền riêng biệt, đối soát cuối ngày cũng nhanh hơn nhiều.

Bước bảy: kiểm kê hàng thu mua theo chu kỳ

Hàng cũ tồn trong cửa hàng lâu ngày thì nó lỗ dần theo thời gian và chiếm chỗ. Có cửa hàng thu mua mười món tháng đầu rồi tháng sau bán lại chỉ được bốn, phần còn lại nằm đó làm vốn bị khoá.

Bài kiểm kê kho định kỳ mà không lệch: cách làm thật gọn nói về nguyên tắc kiểm kê không lệch, và nguyên tắc đó dùng được cho cả hàng thu mua. Cứ lấy mã hàng ra đối chiếu với thực tế, đừng đếm bằng mắt, vì đếm bằng mắt là lúc bạn bắt đầu sai.

Giữ một bảng ghi đơn giản gồm ba cột: số món thu mua, số món bán lại được, và tỷ lệ lỗ. Chỉ cần nhìn cột thứ ba là biết mảng nào nên bỏ.

Bước tám: bán lại hàng cũ và nói rõ tình trạng

Khi bán lại, điều khách quan tâm nhất không phải là món hàng mới, mà là nó còn dùng được bao lâu và có dấu gì không. Bạn không cần giấu, chỉ cần nói rõ: pin còn dùng được bao lâu, có vết xước ở đâu, không có hộp, không có sạc, và cam kết bảo hành bao lâu.

Nói rõ tình trạng giúp bạn giữ được giá và tránh những đợt đổi trả vì lời hứa quá miệng. Bài bán món có bảo hành: ghi thông tin ngay lúc bán hàng nói cách ghi thông tin bảo hành ngay lúc bán để sau này không phải đoán.

Còn một việc nhiều người quên: thu mua là mua vào, nên bạn vẫn cần hóa đơn hoặc chứng từ mua hàng từ khách. Bài xuất hóa đơn điện tử cho cửa hàng nhỏ khi nào cần nói rõ chuyện này.

Bước chín: so sánh với cách bán ký gửi

Nhiều cửa hàng không mua đứt mà bán ký gửi: nhà cung cấp để hàng tại cửa hàng, bán được thì chia tiền, bán không thì trả lại. Khác biệt là ở chỗ ai giữ hàng và ai chịu rủi ro: thu mua là bạn giữ hàng và chịu rủi ro giá giảm, còn ký gửi là nhà cung cấp giữ rủi ro. Bài bán hàng ký gửi hay nhập đứt cho cửa hàng nhỏ so sánh chi tiết hai cách này, và nếu bạn bắt đầu với số vốn nhỏ thì ký gửi thường an toàn hơn.

Khi nào nên dừng thu mua

Có hai tín hiệu rõ ràng. Một là tỷ lệ lỗ trên mảng hàng đó tăng liên tục ba tháng liền, nghĩa là cách đánh giá của bạn không còn bám thị trường nữa. Hai là món hàng bán lại chậm hơn món mới, tức là tiền đang nằm yên trong kho thay vì quay lại.

Khi gặp một trong hai tín hiệu đó, cách xử lý không phải là thu mua giá cao hơn để bù lỗ, mà là giảm giá sàn xuống, dọn hàng tồn bằng cách bán nhanh, rồi thu hẹp hoặc dừng mảng đó lại. Bài giảm giá xả hàng tồn đúng lúc mà vẫn có lời nói cách xả hàng mà không bán lỗ.

Khi muốn xem mảng nào đang chạy và mảng nào đang đứng yên thì phải dựa vào số liệu thật chứ không phải cảm giác. Bài theo dõi bán chạy bán chậm bằng con số thật dễ nói cách nhìn bằng số liệu, và một bảng doanh thu theo mảng hàng là đủ để bạn tự thấy mảng nào nên dừng.

Một danh sách ngắn để làm theo

Một là chọn một mảng hàng thu mua, viết bảng tiêu chí đánh giá gồm năm dòng cho mảng đó.

Hai là chốt ba con số cho mỗi mảng: giá sàn, giá trần và mức lời mong muốn.

Ba là luôn chấm điểm theo bảng tiêu chí trước khi nói giá với khách.

Bốn là hỏi rõ giấy tờ và quyền sở hữu, đặc biệt với món đang trả góp hoặc thế chấp.

Năm là gán mã riêng cho hàng thu mua và ghi chú tình trạng, ngày mua, giá mua.

Sáu là ghi dòng chi ra tiền ngay lúc mua, tách khỏi tiền bán hàng.

Bảy là kiểm kê hàng thu mua hằng tháng và theo dõi tỷ lệ lỗ từng mảng.

Tám là khi bán lại thì nói rõ tình trạng và thời gian bảo hành, không hứa quá tay khách.

Muốn theo dõi hàng tồn, giá vốn và tồn kho theo từng mã thì xem trang quản lý kho.

Các bài về cách chọn mảng hàng, định giá và bán lại hàng tồn thì nằm ở chuyên mục kinh doanh.

Chủ cửa hàng muốn được tư vấn riêng về cách dựng bảng giá thu mua cho mảng hàng của mình thì nhắn hotline hoặc Zalo; thông tin đầy đủ ở trang liên hệ.