Hàng mới về trưng bày sao cho khách dễ thấy dễ mua
Hàng mới về là lúc dễ bán nhất trong tháng, vì khách còn tò mò. Nhưng nhiều cửa hàng nhỏ nhét hàng mới vào kệ giữa, xếp chồng lên mấy món khác rồi thôi. Khách vào nhìn một vòng không thấy đồ mới, lại tự lấy đồ cũ quen tay.
Có cửa hàng để nguyên thùng hàng ở góc kho rồi kệ ca lên trên. Người bán cũng biết là hàng mới nhưng khách thì không. Bày đúng chỗ thì một món bán chậm cũng ra thêm được mấy cái trong tuần đầu.
Dành riêng một khu vực cho hàng mới
Cách rõ nhất là dành một chỗ riêng, không nhét vào kệ cũ. Với cửa hàng nhỏ, một bàn trưng bày ngay trong cửa là đủ, cao khoảng bảy mươi phân, sâu năm mươi phân.
Đặt bàn ở bên phải lối vào, cách cửa chừng một mét. Khách bước vào là thấy, mắt không phải tìm. Bàn này chỉ để hàng mới trong vòng hai tuần đầu, hết thời gian thì dọn đi làm chỗ khác.
Nếu không bàn thì dùng kệ ngay cửa, kệ thấp, không đứng dậy cũng thấy. Kệ cao quá thì mặt hàng tàng, khách phải ngước lên, phần lớn không ngước.
Đặt sẵn biển nhỏ ở chỗ này. Biển ghi đơn giản kiểu hàng mới có mặt. Không cần viết dài, khách đọc hai giây là đủ.
Đặt mặt hàng quay ra ngoài chứ không phải đáy
Sai lầm phổ biến nhất là xếp hộp theo chiều đứng, khách thấy mặt bên và bao bì nhàu nát. Hàng mới mà bị nhìn mặt thương hiệu mờ thì không ai mua.
Xếp thành hàng đôi, mặt sản phẩm hướng về phía lối đi. Cùng một loại xếp khoảng ba đến năm bản, đủ để thấy có nhiều mà không chiếm chỗ.
Số lượng trên bàn trưng bày nên vừa đủ bán được trong ngày. Một món bán tốt bốn mươi cái một ngày thì để hai mươi cái trưng bày, phần còn lại ở kho, hết thì bổ sung. Bày quá nhiều thì bàn nặng, lấy hàng mỗi lần phải xếp lại.
Giá niêm yết đủ thông tin
Khách nhìn giá mà phải hỏi mới biết thì hỏi xong nhiều khách bỏ luôn. Giá niêm yết ghi rõ tên hàng, quy cách, đơn vị tính. Một lon nước hai lít ghi rõ bao nhiêu tiền một chai, không ghi mỗi thùng.
Hàng mới về thì nên có bảng giá riêng cho cả chỗ trưng bày, để nhìn một lượt ra hết mức giá. Bảng đặt ngang bàn, chữ vừa đọc được ở khoảng cách nửa mét.
Nếu bán theo combo hoặc mua hai giảm thêm, ghi rõ điều kiện ngay dưới giá. Không nên để nhân viên tự nói, vì hai người sẽ nói khác nhau và khách nghe ra.
Nhân viên nói chuyện hàng mới thế nào
Có người bán hàng thấy hàng mới về thì im lặng, chờ khách tự hỏi. Cách đó hỏng với đa số khách. Có người thì giới thiệu quá dài, nói năm phút về công dụng, khách chờ đến lúc người khác chen vào.
Cân bằng ở mức ba mươi giây. Nói loại hàng, điểm khác biệt chính, giá bao nhiêu. Xong thì im, khách cần hỏi gì thì hỏi.
Câu mở đầu dễ dùng cho hàng mới về là hỏi khách đang cần gì trước. Hỏi xong rồi đưa đúng món, tỷ lệ bán ra cao hơn là chào rồi giới thiệu một loạt.
Nhân viên mới cần học trước danh sách món mới, tên gọi, giá, điểm khác với món cũ. Không học trước thì đứng hình, khách đợi lâu rồi bỏ đi.
Trưng bày theo nhóm chứ không theo thương hiệu
Cửa hàng nhỏ hay bày hàng mới theo thương hiệu, mỗi nhãn một dãy. Khách cần một món lạ thì phải đi từng dãy, mất thời gian, không mua.
Bày theo nhu cầu thì khách dễ hơn. Ví dụ gom mấy món xếp cùng dạng nước uống lên một kệ, nhóm đồ dùng bếp, nhóm đồ dùng nhà tắm. Khách đi vào tìm một nhóm, thấy luôn ba lựa chọn.
Cách bày này cũng giúp chủ cửa hàng biết chỗ nào bán được, chỗ nào đông. Chỗ đông thì mở rộng, chỗ vắng thì gộp lại cho tiết kiệm diện tích.
Khách mua gì thì bày theo nhóm đó, không phải theo thứ tự nhập về. Nhập về hôm nào thì không quan trọng, quan trọng là khách tìm thấy hay không.
Giới hạn số món trưng bày
Bàn trưng bày mười món là hợp lý. Bày hai mươi món thì khách không biết nên nhìn cái nào, và cửa hàng cũng khó biết món nào đang được quan tâm.
Có món đặc biệt thì bày một chỗ riêng, không cần thiết phải đứng hàng cho đủ số. Cửa hàng bán lẻ thường có mấy món chủ lực, những món này mới đáng chỗ trưng bày.
Sau ba đến bốn tuần thì bỏ những món bán dưới mười cái một ngày khỏi bàn trưng bày. Chỗ trống cho món bán được vào. Bàn luôn đầy nhưng đầy đúng món.
Sắp xếp lại khi mùa chuyển
Có mùa bán nhanh, ví dụ mùa lạnh nước uống nóng bán gấp ba, mùa hè đồ giải khát lên. Những lúc đó bày hàng mới theo mùa sẽ hiệu quả hơn bày ngẫu nhiên.
Trước mỗi mùa lớn, xem lại bàn trưng bày một lần. Món nào hết mùa thì bỏ, món nào vào mùa thì lên. Việc này mất khoảng hai mươi phút nhưng giữ được khu vực đắt nhất trong cửa hàng.
Nếu cửa hàng bán theo chợ hoặc theo ngày trong tuần thì càng phải sắp lại. Thứ hai bán món khác thứ Bảy là chuyện bình thường ở nhiều cửa hàng nhỏ.
Xử lý khi hàng mới bán không chạy
Có món đưa lên trưng bày hai tuần mà bán được vài cái. Không phải lúc nào cũng nên giữ. Bàn trưng bày giữ món bán chậy thì cả khu vực mất cảm giác hàng mới.
Kiểm tra trước ba nguyên nhân: vị trí có bằng mắt khách không, giá có hợp lý không, có ai biết đến món đó chưa. Nếu cả ba đều ổn mà vẫn chậm thì món đó không hợp với cửa hàng mình.
Cách xử lý nhẹ nhất là giảm giá tạm một tuần, xem số bán có động không. Nếu vẫn không đủ chi phí thì bỏ hẳn, nhét vào kho cho đến kỳ khuyến mãi sau.
Không nên để món bán chậm chiếm chỗ đẹp. Chỗ đẹp để bán, không phải để trưng bày cho có.
Rủ thêm nhân viên giới thiệu hàng mới
Cửa hàng nào có người chuyên trách bàn hàng mới thì tỷ lệ bán ở khu vực đó cao hơn hẳn. Không cần thuê thêm người, chỉ cần phân công một nhân viên đứng gần bàn trong hai giờ cao điểm.
Buổi sáng tám đến mười giờ và buổi chiều năm đến bảy giờ là hai khung giờ vàng. Khách dễ dừng lại nhìn nhất lúc đó. Đứng sai khung giờ thì cả buổi đứng cũng không ai hỏi.
Người đứng bàn nhiệm vụ gồm ba việc: bổ sung hàng khi kệ hết, lau bàn, và trả lời câu hỏi ngắn. Không được đứng điện thoại.
Cách theo dõi hiệu quả là chấm điểm bàn trưng bày mỗi ngày: bao nhiêu lượt khách ghé, bao nhiêu người mua. Hai con số đó nói rõ chỗ có đáng giữ hay không.
Nếu một trăm lượt ghé mà chỉ mười người mua thì khu vực đó chưa hấp dẫn. Mười lượt ghé mà bốn người mua thì nên mở rộng.
Hàng mới và hàng cũ cùng lúc trong một câu chuyện
Khi giới thiệu hàng mới, không nên nói hàng cũ là tệ. Khách mua hàng mới rồi nhìn lại hàng cũ trên kệ, thấy nó cũ là hỏi có hàng mới không.
Nói đúng hơn là so sánh: món này dành cho ai dùng gì, món kia dành cho ai dùng gì. Cùng nhà sản xuất nhưng khác quy cách thì mỗi người có một lựa chọn.
Ví dụ bán mì gói, hướng vào sinh viên và người đi làm về muộn, giá thấp. Bên cạnh đó có mì hộp cao cấp hơn cho khách tặng người lạ. Hai người khác nhau, không ai phải chọn thay nhau.
Khi khách phân vân, đừng đẩy mắc tiền hơn luôn. Hỏi khách dùng để làm gì rồi mới gợi ý, khách tin hơn và mua nhiều hơn.
Ghi lại xem chỗ nào thật sự bán được
Trong một tháng, ghi lại mỗi món hàng mới bán được bao nhiêu, ở chỗ nào. Không tốn công, chỉ cần một cuốn vở nhỏ để cạnh bàn.
Sau một tháng sẽ có câu trả lời rõ: chỗ nào bán được nhiều, món nào bán chậm, giá nào chạy. Lúc đó bố trí lại bàn mà không cần đoán.
Nhiều cửa hàng thử bốn cách bày trong cùng tháng, mỗi cách một tuần, rồi giữ cách có doanh thu cao nhất. Cách này tốn công hơn nhưng không phụ thuộc vào cảm tính.
Số liệu thu được cũng dùng để quyết định mua hàng lần sau: món nào thấy bán nhanh thì mua nhiều hơn một chút, món nào chậm thì giảm.
Cái giá của việc ghi chép này mười lăm phút một ngày. Cái giá của việc không ghi là bán nhầm hàng cả mùa.
Vệ sinh khu vực trưng bày
Bàn trưng bày là nơi khách chạm tay nhiều. Mặt bàn bám bụi, kính dán đầy dấu tay thì khách cầm món nào cũng ngại.
Mỗi ngày lau một lần lúc mở cửa, thu dọn lúc đóng cửa. Nếu bày nhiều mẫu thuê như son, nước hoa thì phải có người canh, mẫu mất hoặc bị lấy vỏ mất khoảng ba nghìn đến năm nghìn một cái.
Bày mẫu mà không có ai canh thì lãng phí. Nhiều cửa hàng bỏ luôn việc cho mẫu ra khỏi bao bì, chỉ dán ảnh sản phẩm lên tấm bìa carton. Cách này tiết kiệm và nhìn sạch.
Xem thêm dọn quầy bán hàng nếu khu vực trưng bày của bạn còn chỗ trống. Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.