Bán nhiều mặt hàng hay tập trung một nhóm hàng chính

Cửa hàng nhỏ nào cũng muốn bán thêm. Thấy món này bán chạy bên kia đường thì muốn có, khách hỏi món kia thì muốn nhập. Kết quả là kệ hàng dày lên, tiền nằm trong hàng, và chủ quán không biết món nào thực sự kiếm tiền.

Bài này so hai cách tổ chức danh mục: bán nhiều mặt hàng để đáp ứng mọi nhu cầu, hay tập trung vào một nhóm hàng chính. Bài nói rõ khi nào mở rộng là đúng, khi nào mở rộng là đang tự làm khó mình.

Bán nhiều mặt hàng: khách có gì cũng mua được

Nhiều mặt hàng mang lại lợi thế đầu tiên rất rõ: khách không phải đi vì thiếu. Khách vào tiệm tạp hóa cần một món, thấy cửa hàng bán đủ nhóm thì mua thêm hai món nữa. Cửa hàng có bán nhiều mặt hàng hơn thì mỗi lượt khách vào, tổng tiền mua cao hơn.

Điểm thứ hai là giảm rủi ro. Một mặt hàng bị ế thì mặt hàng khác bù. Nếu món mới lên xu hướng rồi hạ, quán vẫn còn món chủ lực nuôi. Cửa hàng chỉ bán một nhóm thì phải đoán đúng xu hướng, đoán trượt là hết.

Điểm thứ ba là tận dụng mặt bằng. Kệ trống thì mất tiền thuê vô ích. Nhiều mặt hàng lấp kệ, lấp kho, và tận dụng chuyến giao hàng một lần mang nhiều món.

Cái giá của nhiều mặt hàng là tiền vốn nằm trong hàng và công quản lý. Mỗi mã thêm là thêm một dòng sổ, thêm một ô kệ, thêm một lần kiểm kê. Quán nhỏ hai người bán mà ba trăm mã hàng thì thời gian đếm hàng cuối tuần đủ mất cả buổi.

Rủi ro lớn nhất là món chết âm thầm. Món mới nhập về không bán được, nằm ở góc kệ, mỗi tháng lại dồn thêm một chút. Đến lúc đóng cửa mới thấy tiền mà tưởng là còn, thực ra đã nằm trong kệ. Cách theo dõi hàng chạy hàng chậm đã có ở bài theo dõi hàng bán chạy hàng chậm.

Tập trung một nhóm hàng chính: ít mã, tiền quay nhanh

Ngược lại, quán tập trung vào một nhóm hàng chính có ưu điểm không kém.

Món nào bán chạy thì nhập nhiều, món nào không bán thì bỏ. Quần áo thì chuyên quần áo, đồ gia dụng thì chuyên đồ gia dụng. Kệ hàng không đầy nhưng món nào cũng chạy. Tỷ lệ hàng bán được trên tổng vốn nằm trong hàng cao hơn hẳn.

Vốn quay nhanh là điểm thứ hai. Chỉ cần một nhóm hàng thì nhập số lượng vừa, bán hết rồi nhập tiếp. Tiền nằm trong hàng ít đi, tiền công nợ và tiền điện còn trong két. Quán nhỏ sống được nhờ dòng tiền chứ không nhờ lợi nhuận trên món nào.

Chi phí quản lý thấp hơn hẳn. Một trăm mã hàng kiểm kê mất một tiếng, ba trăm mã kiểm kê mất ba tiếng. Số mã ít thì còn gắn tên từng món vào kệ, nhân viên mới làm ngay mà không cần học. Cách gắn mã hàng để dễ bán đã có ở bài mã hàng hóa để nhớ dễ bán.

Điểm yếu là khách có thể không tìm thấy thứ mình muốn. Quán chuyên sửa điện thoại mà khách mang cả máy tính lên thì khách phải đi nơi khác. Mất một đơn thì không sao, mất khách quen thì đáng kể.

Điểm yếu nữa là phải đoán đúng xu hướng. Chuyên mà chọn sai nhóm hàng thì cả quán đi theo sai. Chuyên bán đồ hottrend mà năm sau hết trend thì kệ đầy món cũ.

Bảng so sánh một nhìn

Số mã hàng: bán nhiều có nhiều, tập trung thì ít.

Tiền nằm trong hàng: bán nhiều nhiều, tập trung ít.

Tốc độ quay vòng tiền: bán nhiều chậm, tập trung nhanh.

Công kiểm kê: bán nhiều nặng, tập trung nhẹ.

Tỷ lệ hàng bán được: bán nhiều thấp, tập trung cao.

Khó học cho nhân viên mới: bán nhiều khó, tập trung dễ.

Khách tìm thứ mình muốn: bán nhiều dễ, tập trung khó hơn.

Rủi ro đoán sai xu hướng: bán nhiều thấp, tập trung cao.

Chỗ trưng bày bị bỏ trống: bán nhiều không, tập trung dễ có.

Cơ hội bán thêm cho khách: bán nhiều nhiều, tập trung ít hơn.

Số nguồn hàng phải quản lý: bán nhiều nhiều, tập trung ít.

Ví dụ tiệm tạp hóa đa mặt hàng

Tiệm tạp hóa trong khu dân cư, mặt bằng rộng, chủ quán thích bán đủ thứ để khách vào là mua được thứ mình cần.

Tiệm nhập khoảng bốn trăm mã: gạo, mì, nước, dầu, mỳ gói, đồ ăn vặt, đồ gia dụng, một góc đồ chơi, một góc mỹ phẩm. Nhập một lần đủ bán hai tháng, tổng vốn nằm trong hàng bốn mươi triệu.

Vấn đề không phải ở doanh thu, mà ở chỗ tiệm không biết món nào đang lỗ. Chủ quán lên cửa hàng thấy kệ nào cũng có hàng, tưởng là ổn. Cuối quý tính lại thì mới biết hai mươi món chiếm mười lăm triệu mà không bán được cái nào.

Cách làm của tiệm là gắn mã hàng lên từng món, mỗi tuần ngồi xem bán cái nào, món nào đứng yên sáu tuần liền thì chuyển sang giảm giá hoặc trả lại nhà cung cấp. Sau một quý, số mã còn lại khoảng hai trăm mươi, nhưng tiền nằm trong hàng chỉ còn hai mươi tám triệu. Doanh thu không giảm, tiền trong két lại nhiều hơn.

Điểm rút ra: nhiều mặt hàng không tự động là tốt, phải có cách cắt bỏ món chết. Không cắt thì mở rộng chỉ làm tồn kho phình ra.

Ví dụ cửa hàng quần áo chuyên một nhóm

Cửa hàng quần áo chuyên bán đồ nữ vừa trẻ trung. Ban đầu chủ cửa hàng cũng nhập đủ kiểu như quần áo nam, áo khoác, phụ kiện, nhưng mỗi nhóm chỉ vài mã.

Sau vài tháng, chủ nhận ra chỗ nào thực sự bán được thì là váy, áo phông nữ và quần jean. Nhóm còn lại chỉ chiếm chỗ kệ. Cửa hàng bỏ các nhóm đó, dồn tiền vào nhóm chạy, nhập mỗi mã nhiều hơn để có đủ size và nhiều màu.

Kết quả là kệ vẫn đầy nhưng kệ nào cũng bán được, tỷ lệ hàng chết gần như không có. Chủ cửa hàng cũng biết rõ mình mạnh ở đâu nên chào khách tự tin hơn, khách quen cửa hàng nói với bạn bè chuyên đồ nữ trẻ trung.

Điểm rút ra: tập trung không có nghĩa bỏ hết, mà là bỏ nhóm không bán được. Quyết định nên dựa trên số liệu bán thật chứ không dựa vào cảm tính lúc nhập hàng.

Mở rộng danh mục đúng lúc nào

Mở rộng khi có món mới bán chạy hơn món cũ. Đây là tín hiệu tốt nhất: khách tự hỏi món đó, mình chỉ cần nhập thêm số lượng.

Mở rộng khi khách hỏi nhiều lần thứ mình không có. Mấy lần hỏi thì chưa đủ, nhưng một tháng có nhiều người hỏi cùng một món thì đã là tín hiệu thật.

Mở rộng khi mặt bằng bỏ trống mà doanh thu vẫn bình thường. Kệ trống là tiền thuê đang lãng phí, thêm món vào chỗ trống là thêm doanh thu mà không tăng chi phí cố định.

Mở rộng khi nhóm hàng cũ đã bão hòa. Nhóm cũ bán nhanh hết hàng liên tục, dù có thêm ba mã nữa cũng chỉ chuyển người mua từ món này sang món kia thì mới tăng được doanh thu.

Lúc nào nên giữ hẹp

Giữ hẹp khi vốn eo. Mỗi mã thêm là một lô nhập, mỗi lô nhập là tiền nằm trong kệ. Quán mới mở mà chia tiền ra nhiều mã thì tháng đầu chưa bán được hết lô nào.

Giữ hẹp khi chưa biết khách thích gì. Chưa bán được gì thì chưa biết khách ở khu đó thích món nào. Mở rộng lúc này là đoán bừa, và mỗi lần đoán sai là một khoản vốn nằm im.

Giữ hẹp khi mặt bằng đã kín. Kệ hết chỗ thì việc mở rộng chỉ có nghĩa là làm lại kệ, thay vì mua thêm món.

Giữ hẹp khi món bạn đang mạnh còn chưa hết hàng bán được. Nhóm hàng cũ còn đang chạy tốt thì sức lực nên dồn vào đó cho tốt hơn, đừng chia.

Cách thử mặt hàng mới mà không chết vốn

Thử nhỏ trước. Nhập số lượng vừa đủ bán nửa tháng, đặt ở vị trí dễ thấy. Bán hết lô đầu trước khi nghĩ tới lô thứ hai.

Đừng thêm ngay nhiều mã cùng lúc. Thêm một mã, xem nó bán thế nào, rồi mới thêm mã thứ hai cùng nhóm. Thêm cả nhóm mười mã mà một mã trong đó bán được thì kinh nghiệm tích lũy cũng chậm.

Gắn mã hàng từ đầu, kể cả mới thêm. Mã rõ ràng thì sau này cắt bỏ món nào không bán mới nhanh. Cách kiểm kê kho cho khỏi lệch đã có ở bài kiểm kê kho định kỳ không ra lệch.

Đặt mốc cắt bỏ trước khi nhập. Ví dụ hạn ba tháng mà món đó không bán được một cái nào thì trả lại nhà cung cấp hoặc chuyển sang bán chạy. Không đặt mốc thì hàng nằm đến hết năm, lúc đó bán rẻ cũng lỗ.

Khi nào nên cắt bớt mặt hàng

Cắt bớt khi một mã không bán được trong sáu tuần mà không có lý do rõ ràng. Không phải do khu trưng bày xấu, không phải do giá. Không có lý do gì thì đó là món khách không cần.

Cắt bớt khi món chiếm nhiều chỗ kệ mà lợi nhuận thấp hơn món khác chiếm ít chỗ. Cùng một diện tích kệ thì nên để món nào kiếm tiền nhiều hơn.

Cắt bớt khi nhà cung cấp mất rồi mà món đó bán không đủ bù chi phí nhập hàng mới. Một mã bán lời hai trăm nghìn mà phải đặt một lô để có mẫu cơ bản thì lỗ mỗi lần nhập.

Cắt bớt cũng là một phần của việc bán hàng, không phải thất bại. Mỗi mã cắt đi là tiền trong két thêm, chỗ kệ thêm, và công kiểm kê giảm.

Khi nào nên mở rộng sang nhóm hàng mới

Mở rộng sang nhóm mới khi nhóm cũ đã thành thói quen của khách, và khi mình có quan hệ với nhà cung cấp nhóm mới đủ tốt để không bị ép giá.

Cũng mở rộng khi nhóm mới gắn liền với nhóm cũ. Bán quần áo thì thêm phụ kiện là hợp. Bán cà phê thì bán bánh ngọt là hợp. Khách đến mua một thứ thì dễ dắt thêm thứ kèm theo. Mở rộng sang ngành xa lạ thì phải xây khách mới từ đầu.

Cách tìm nguồn hàng cho nhóm mới đã có ở bài tìm nguồn hàng giá tốt cho người mới.

Chốt lại

Bán nhiều mặt hàng là cách phục vụ khách tốt và tận dụng mặt bằng, nhưng nó đổi tiền vốn và công quản lý lấy sự tiện của khách. Tập trung một nhóm là cách đổi sự đa dạng lấy tốc độ bán và dòng tiền.

Không có lựa chọn nào đúng tuyệt đối, và cái quyết định thật không phải bán nhiều hay bán ít, mà là bán nhiều mà có kiểm soát hay không. Quán bốn trăm mã nhưng biết cắt bỏ món chết thì tốt hơn quán một trăm mã mà không ai đoán xem món nào bán được.

Ba việc làm được ngay tuần này: gắn mã hàng cho hết kệ, xem món nào sáu tuần không bán được, và đặt mốc cắt bỏ cho những món đó.

Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.