Định giá bán lẻ: làm sao bán được mà vẫn còn lời

Có một kiểu cửa hàng mở ra mỗi sáng nhìn giá của mình thấy thấp hơn hàng bên cạnh, khách đông, quầy không hết khách. Nghe thì tốt, nhưng cuối tháng nhìn lại thì tiền lãi chẳng còn bao nhiêu. Nguyên nhân thường gặp nhất không phải bán ẩn giá, mà là người bán tính giá theo thói quen chứ không theo cái mình thực sự bỏ ra.

Rất nhiều chủ quán đặt giá theo một con số "nghe hợp lý": thấy món này bên kia bán 35 nghìn thì mình bán 32, thấy bên kia giảm 10% thì mình giảm 12 để cho có. Cứ thế giá trôi đi, mà không ai đo xem mỗi đồng bán ra mình thực sự giữ được bao nhiêu.

Bài này nói về cách đặt giá khi bạn muốn bán được hàng mà vẫn biết mình lãi bao nhiêu. Không có công thức thần kỳ, chỉ có vài việc cụ thể làm đúng thứ tự.

Tính giá vốn thật trước đã

Trước khi nói chuyện giá bán, phải biết giá vốn thật của món đó là bao nhiêu. "Thật" là khái niệm dễ bị hiểu sai. Giá vốn không chỉ là tiền mua hàng, mà là tiền mua hàng cộng thêm phần vận chuyển, phần hao hư tự nhiên, và một khoản nhỏ cho công sức bỏ ra vì món đó nằm trên kệ.

Lấy ví dụ một hộp mì gói. Bạn mua ở chợ với giá 28 nghìn, chia ra bán 35 nghìn thì tưởng lãi 7 nghìn. Nhưng nếu mất 2 nghìn vận chuyển, mất 1 nghìn hư hỏng, và bạn phải đứng quầy 5 phút cho mỗi hộp để hỏi khách, thì con số 7 nghìn kia chưa chắc còn lại.

Nhà phân phối có thể đưa giá "giao tận nơi". Khi đó bạn phải cộng thêm chi phí giao hàng của chính mình. Cửa hàng nào nhận hàng tận nơi mà quên cộng tiền ship vào giá vốn thì luôn thua.

Điểm mấu chốt: giá vốn phải tính theo cái bạn bán được trong tháng, chứ không theo cái bạn nhập vào kho. Món nhập nhiều mà bán chậm thì phần tồn còn lại đang âm thầm ăn lãi của bạn.

Cách chia chi phí cố định và chi phí biến đổi đã được ghi ở bài chi phi co dinh va chi phi bien doi cua cua hang.

Khoản lãi gộp có cần không

Có một cách tính lãi khác: chia tiền lãi gộp của cửa hàng cho từng món theo tỷ lệ doanh thu. Cách này dễ hiểu và nhanh, nhưng nó có một điểm yếu rõ ràng: nó giả định mọi món đều đang tạo ra lãi như nhau, điều mà thực tế hiếm khi đúng.

Ví dụ, cửa hàng có ba món: một món bán chạy nhưng lãi rất mỏng, một món bán chậm nhưng lãi dày, và một món gần như không ai hỏi. Khi chia lãi gộp theo doanh thu, món bán chạy trông có vẻ là món "quan trọng nhất", và bạn sẽ dồn công sức vào nó. Nhưng nếu tính đúng theo từng món, món bán chậm mới là món đang nuôi cửa hàng.

Cách chia lợi nhuận chuẩn hơn cho cửa hàng gia đình đã viết ở bài chia loi nhuan cua cua hang gia dinh.

Nếu bạn chưa biết mình đang lãi ở đâu, thì trước khi sửa giá, hãy xem báo cáo lợi nhuận theo từng nhóm món đã gồm cả chi phí ẩn hay chưa. Bài chi phi an ngam khien cua cua hang lo nói rõ những khoản nào hay bị bỏ sót nhất.

Đặt giá theo ba mức: lãi, vừa, bán nhanh

Khi đã biết giá vốn của mỗi món, bạn có thể dựng ba mức giá cạnh nhau thay vì một mức giá duy nhất.

Mức lãi là mức giá bạn bán bình thường, khi món đó không bị ép. Mức vừa dành cho khách quen, khách mua nhiều, hoặc khi bạn cần dọn hàng tồn. Mức bán nhanh dành cho tình huống bán được là tốt, ví dụ hết mùa, hàng sắp hạn, hoặc món bị ép chỗ.

Ba mức này không nhất thiết phải chênh nhau nhiều. Chênh mười phần trăm ở mức giữa, chênh hai mươi phần trăm ở mức cuối, là mức đủ để tạo ra "cảm giác có chọn lựa" mà vẫn giữ được biên lợi nhuận chính.

Điều cần tránh là giảm giá quá sâu ở mức thứ ba. Nếu mức bán nhanh thấp hơn giá vốn, bạn đang mua khách về bằng tiền của mình. Mà tiền mua khách thì không phải lúc nào cũng mua được: khách quen thấy giá thấp sẽ đợi giảm giá, và lần sau họ sẽ không mua đúng giá.

Bài dinh gia ban le lai tot van re có cách tính cụ thể cho từng nhóm món.

Khi nào nên tăng giá

Có một điều chủ quán hay né: tăng giá. Nhưng tăng giá không phải là hành động bùng bổ, mà là câu hỏi "giá hiện tại có còn thấp hơn giá trị thật của món đó không".

Nếu món của bạn hết hàng trong nửa ngày, và lượng khách hỏi nhiều hơn lượng hàng, thì giá hiện tại đang thấp hơn thị trường cho phép. Một số món nên tăng 5%, có món nên tăng 10%. Một số món nên giữ nguyên. Mục tiêu không phải tăng hết, mà là tăng đúng chỗ, để phần tăng bù cho phần giảm ở mức bán nhanh.

Cách tăng giá hàng loạt mà không làm khách giật mình đã có ở bài cap nhat gia ban dong loat.

Một việc nên làm cùng lúc: xem tỷ lệ khách quay lại sau khi tăng giá. Nếu doanh thu tăng mà số khách quay lại không giảm, tức là giá cũ đã thấp. Nếu ngược lại, có thể bạn đã chạm trần của món đó.

Khuyến mại không nên phá giá

Khuyến mại là công cụ tốt, nhưng nó là con dao hai lưỡi với giá bán lẻ. Có hai kiểu khuyến mại: một là giảm tiền trực tiếp trên giá bán, hai là tặng kèm theo.

Kiểu tặng kèm an toàn hơn cho giá vốn, nhưng không phải lúc nào cũng hợp. Một món có biên lợi nhuận thấp mà lại tặng kèm là đang lỗ kép. Món có biên lợi nhuận dày thì tặng kèm vẫn ổn.

Còn khi giảm thẳng tiền, cần nhớ một việc: giảm giá làm giảm doanh thu trên mỗi đơn, nên để hòa vốn thì số lượng bán phải tăng gấp đôi trở lên, tùy theo biên lợi nhuận. Nếu biên lợi nhuận chỉ 20%, giảm 10% giá thì số lượng phải tăng khoảng 11% mới hòa vốn, chứ không phải gấp đôi, nhưng cũng không phải tăng "vài đơn là được".

Khi khuyến mại kéo dài, khách quen giá rẻ sẽ không mua giá gốc nữa. Cách giới hạn thiệt hại đã viết ở bài kiem soat hang khuyen mai tang kem.

Riêng món mới, nên dùng ưu đãi dành cho khách lần đầu thay vì hạ giá toàn bộ. Bài giam gia cho khach moi lan dau nói rõ cách làm mà không làm hỏng giá chung.

Sửa giá thì sửa cả hệ thống

Đặt giá không phải là việc gõ một con số vào ô giá rồi xong. Khi giá của một món đổi, rất nhiều chỗ khác cũng phải đổi theo, nếu không thì bạn sẽ có một cửa hàng với hai bảng giá khác nhau.

Trước hết là giá niêm yết. Bảng giá trên tường, trên menu QR, trên bản in đơn hàng phải khớp với giá trong máy. Kinh nghiệm ở bài menu giay hay menu qr cho quan cho thấy cập nhật giá ở nhiều nơi tốn thời gian hơn người ta tưởng.

Sau đó là giá gộp khi khách mua nhiều món, giá trong các chương trình khuyến mại tháng, và giá cho khách sỉ nếu bạn có. Mỗi chỗ là một "điểm rò" nếu bạn không sửa cùng lúc.

Bản cap nhat gia ban dong loat có quy trình cụ thể cho việc sửa hàng loạt mà không nhầm.

Giá gộp nhiều món cũng cần xem lại cùng lúc, nhất là combo khuyến mại đang bán chạy. Cách tính lại combo đã có ở bài ban combo hay ban le tung mon.

Quan trọng nhất là ghi lại lý do đổi giá. Ba tháng sau bạn sẽ không nhớ mình đã hạ 10% vì lý do gì, và bạn sẽ không biết món nào đang lỗ. Ghi lại cùng lúc với lúc đổi giá, chi tiết quan trọng vậy thường bị bỏ qua.

Công cụ giúp bạn nhìn giá đúng

Khi số lượng món tăng lên, việc nhớ giá vốn của từng món bằng đầu là bắt đầu không nổi. Nhân viên mới không biết, chủ quán thì lại quên từ lâu.

Phần mềm bán hàng lưu giá vốn cùng với giá bán, nên báo cáo lợi nhuận theo món tự động tách ra mà không phải tính tay. Khi đó bạn nhìn được món nào thực sự đem lại tiền, và món nào chỉ đang bán để cho có.

Tính năng quan ly ban hang của EBIZ POS giữ giá vốn và giá bán trên cùng một món hàng, đổi giá một lần là áp dụng ngay.

Phần bao cao cho ra bảng lợi nhuận theo món, theo nhóm hàng và theo ca, để bạn biết chỗ nào đang lỗ mà không cần đoán.

Phần khuyen mai marketing giúp kiểm soát mức giảm giá thay vì áp tay rời rạc.

Nếu bạn đang cân nhắc giữa làm bằng phần mềm hay tính tay trong sổ, bài phan mem ban hang noi bo có so sánh chi tiết.

Ba việc nên làm tuần này

Nếu bạn chỉ làm được ba việc trong tuần này thì làm đúng ba việc này.

Một là lấy giá vốn thật của mười món bán chạy nhất, tính cả vận chuyển và hao hư tổn. Nếu chưa biết món nào bán chạy nhất thì xem báo cáo bán hàng theo tuần trước đã.

Hai là dựng ba mức giá cho mỗi trong mười món đó, và kiểm tra xem mức giữa có thấp quá so với giá vốn không.

Ba là sửa giá ở một chỗ duy nhất trước, rồi đồng bộ bảng giá niêm yết và các chương trình đang chạy theo.

Ba việc đó xong, bạn sẽ lần đầu tiên biết mình đang lãi thật bao nhiêu trên mỗi món bán ra, thay vì cảm giác. Từ đó mọi quyết định về giá và khuyến mại đều có cơ sở để dựa vào.

Và nếu bạn muốn xem cách đọc số liệu lợi nhuận từ báo cáo bán hàng, các nguyên tắc cốt lõi đã được gom ở bài bao cao ban hang doc gi.