Ưu đãi giờ vàng hút khách mà không bị lỗ vốn
Giờ vàng là khung giờ cửa hàng giảm giá mạnh để kéo khách tới nhiều hơn. Nghe thì dễ, làm không khéo lại thành cách tự hủy doanh thu. Giảm sâu quá thì lỗ vốn, giảm nhẹ quá thì không ai chú ý.
Bí quyết nằm ở chỗ chọn khung giờ nào, giảm mặt hàng nào, giảm bao nhiêu phần trăm. Bài này hướng dẫn cụ thể cho cửa hàng nhỏ dễ áp dụng.
Không cần vốn lớn, chỉ cần làm đúng, một khung giờ vàng mỗi ngày có thể tăng doanh thu cả ngày lên 20-30%.
Chọn khung giờ phù hợp với khách
Khung giờ vàng phải trùng thời điểm khách nhà mình rảnh. Cửa hàng gần trường học thì khung vàng nên vào lúc học sinh tan học, khoảng 16-17h. Cửa hàng gần khu văn phòng thì khung vàng vào giờ trưa, 11-12h.
Quan sát lưu lượng khách một tuần trước khi quyết định. Ghi lại giờ nào đông, giờ nào vắng. Khung vàng nên vào giờ vắng một chút để kéo khách lên, chứ không phải giờ đã đông sẵn.
Không nên chọn khung giờ vàng trùng khung giờ đông của ngày hôm trước, vì khí đó khách quen đến giờ đó mua rồi, giảm giá cũng không bán thêm được nhiều.
Chọn sản phẩm giảm, không phải tất cả
Không nên giảm giá toàn bộ mặt hàng. Chỉ giảm vài món dễ kéo khách hoặc món sắp hết hạn. Ví dụ một tiệm tạp hóa chọn khung giờ vàng giảm 15% cho gia vị, nước uống, và bánh kẹo, giữ nguyên giá cho mặt hàng tươi sống.
Cách này vừa tạo hiệu ứng giờ vàng, vừa xoay vòng hàng tồn. Những món sắp hết hạn vốn khó bán, giảm giá giờ vàng lại bán chạy, đỡ phải bỏ đi.
Mỗi tuần có thể đổi món giảm, tạo cảm giác mới lạ cho khách. Tuần này giảm bánh kẹo, tuần sau giảm đồ dùng nhà bếp. Khách ghé liên tục để theo dõi.
Giảm vừa phải, không lỗ vốn
Mức giảm giờ vàng lý tưởng là 10-20%. Khách thấy đó là mức đáng thử, nhưng cửa hàng vẫn còn lãi. Nếu giảm 50% trở lên, khách sẽ nghĩ sản phẩm có vấn đề hoặc cửa hàng đang thanh lý.
Tính toán kỹ giá nhập, giá bán bình thường, rồi tính tỷ lệ giảm sao cho vẫn có lãi. Ví dụ bánh có giá vốn 20 nghìn, bán 35 nghìn, giảm 15% còn 30 nghìn, vẫn lời 10 nghìn mỗi cái. Giảm thêm nữa thì mất lãi.
Một số mặt hàng có thể giảm ít hơn, ví dụ 5-10%, nhưng thông báo rõ là giờ vàng giảm thêm so với giá kệ. Khách vẫn thấy mình được ưu đãi.
Thông báo trước cho khách
Giờ vàng không thể chạy im lặng. Phải báo trước cho khách biết để họ có mặt đúng giờ. Báo trước một ngày hoặc vài giờ thông qua tin nhắn, Zalo, Facebook, hoặc biển trước cửa hàng.
Nội dung thông báo ngắn gọn: giờ vàng hôm nay giảm 15% cho mặt hàng nào, thời gian từ mấy giờ đến mấy giờ, số lượng có hạn. Ví dụ: hôm nay từ 8-9h30 sáng giảm 15% nước giải khát, số lượng 50 chai đầu.
Khách nhận được thông báo sẽ chủ động ghé. Nếu không báo, chỉ ai tình cờ đi ngang mới biết, hiệu quả thấp.
Kiểm tra hàng hóa sẵn trước giờ vàng
Trước khi giờ vàng bắt đầu ba mươi phút, phải kiểm tra hàng trưng bày. Mặt hàng giảm giá phải có sẵn ở vị trí dễ thấy, giá niêm yết rõ ràng.
Nếu đến giờ vàng mà mặt hàng giảm giá đang ở trong kho hoặc hết, khách tới rồi thất vọng. Cần bổ sung trước, và bày hàng cho đẹp mắt.
Một cửa hàng bán đồ khô ở Bình Thạnh áp dụng, mỗi khung giờ vàng tăng doanh thu lên gấp đôi so với cùng giờ ngày thường. Bí quyết là chuẩn bị kỹ mặt hàng, xếp sẵn lên kệ, dán biển giảm giá rõ ràng trước giờ vàng.
Toàn thể nhân viên phải rõ quy định
Nhân viên tính tiền phải nhớ rõ: giờ vàng giảm mặt hàng nào, giảm bao nhiêu, bắt đầu và kết thúc khi nào. Khách hỏi một câu mà nhân viên không trả lời được thì mất ấn tượng.
Dán tờ giấy nhỏ ở quầy tính tiền, ghi rõ chương trình giờ vàng hôm nay. Nhân viên chỉ cần nhìn là biết, không phải nhớ mài mò.
Trước giờ vàng, nhân viên nên được dặn lại: có ai hỏi thì nói rõ là giảm thêm 15% so với giá kệ, chỉ áp dụng từ 8-9h30 sáng.
Theo dõi số liệu sau mỗi khung giờ vàng
Sau mỗi khung giờ vàng, ghi lại doanh thu của khung đó, số sản phẩm giảm giá đã bán, và so sánh với ngày thường cùng giờ. Nếu doanh thu tăng rõ rệt, chương trình hiệu quả. Nếu không tăng, cần xem lại khung giờ hoặc mặt hàng.
Sau một tháng có đủ dữ liệu, phân tích xem khung giờ nào hiệu quả nhất, mặt hàng nào bán chạy nhất khi giảm. Từ đó tối ưu chương trình.
Nhiều chủ cửa hàng sau một tháng mới phát hiện khung giờ họ chọn không phù hợp. Đo rồi mới biết, không đo thì mình tự nghĩ là được.
Cân nhắc việc kết hợp thẻ thành viên
Nếu cửa hàng có thẻ thành viên, giờ vàng là cơ hội để khách dùng thẻ nhiều hơn. Quy định: khách có thẻ thành viên được giảm thêm 5%, tức là vừa có ưu đãi giờ vàng vừa có ưu đãi thẻ.
Khách sẽ mang thẻ theo, ghé đúng giờ vàng để được cả hai ưu đãi. Cách này tăng số lần ghé của khách quen và tạo thói quen dùng thẻ.
Nếu chưa có thẻ thành viên, giờ vàng cũng là dịp ra mắt chương trình. Phát thẻ cho khách lần đầu ghé giờ vàng, để lần sau họ nhớ mang thẻ.
Đừng để giờ vàng mất kiểm soát
Chương trình giờ vàng chỉ nên kéo dài vài ngày trong tuần, không phải ngày nào cũng chạy. Nếu ngày nào cũng giảm giá, khách sẽ đợi giảm mới mua, doanh thu bình thường mất hết.
Mỗi tháng nên có lịch giờ vàng cố định, ví dụ hai hoặc ba lần mỗi tuần. Khách biết trước và sắp xếp ghé, doanh thu ổn định hơn.
Chống lạm dụng giờ vàng từ khách chuyên săn giảm giá
Một số khách chuyên chờ giờ vàng để mua, rồi tự đem đổi hoặc bán lại. Cửa hàng nên giới hạn số lượng mỗi khách, ví dụ mỗi khách chỉ được mua tối đa hai phần trong giờ vàng. Giới hạn này nên thông báo trước.
Nếu bán phản, khách dễ lấy hàng và bán lại, gây thiệt hại cho cửa hàng và giảm uy tín. Hạn chế phân phối cũng giúp doanh thu thực hơn thay vì bán nhiều nhưng lãi ít.
Với khách chuyên săn giảm giá, cửa hàng có thể kiểm tra thêm thông tin: số điện thoại đã dùng chưa, đã mua trong tháng này chưa. Đơn giản nhất là ghi nhận số điện thoại khi mua giờ vàng, lần sau yêu cầu khác.
Kết hợp giờ vàng với chương trình khách quen
Giờ vàng không chỉ dành cho khách mới, mà còn dành cho khách quen. Khách quen biết giờ vàng sẽ ghé đúng giờ để được giảm giá. Cửa hàng có thể thông báo giờ vàng cho khách quen trước một ngày qua tin nhắn.
Khách quen được ưu tiên trong giờ vàng: họ có thể mua trước một số lượng nhỏ, hoặc được giảm thêm 5% nếu có thẻ thành viên. Khách mới đến giờ vàng cũng được giảm bình thường, nhưng không được ưu tiên như khách quen.
Cách này giúp khách quen cảm thấy mình được coi trọng, đồng thời kéo khách mới tới trải nghiệm. Khách mới thấy khách quen được ưu tiên sẽ muốn trở thành khách quen để hưởng quyền lợi tương tự.
Đo lường hiệu quả giờ vàng theo tuần
Mỗi tuần nên tổng kết hiệu quả giờ vàng: doanh thu khung giờ vàng, số khách mới, số khách quen quay lại, mặt hàng nào bán chạy nhất. Từ dữ liệu này điều chỉnh khung giờ và mặt hàng cho tuần sau.
Nếu tuần nào giờ vàng không hiệu quả, đừng bỏ ngay. Thử đổi khung giờ, đổi mặt hàng, hoặc đổi mức giảm. Sau ba bốn tuần mới quyết định bỏ hay giữ. Đôi khi chỉ cần điều chỉnh nhỏ là hiệu quả quay lại.
Nếu cần tìm hiểu thêm cách giữ chân khách sau chương trình giảm giá, xem bài Chăm sóc khách sau bán hàng để có thêm ý tưởng.
Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.