Giảm giá xả hàng tồn đúng lúc mà vẫn có lời
Giảm giá xả hàng tồn là nghệ thuật giữa hai thái cực. Giảm ít quá thì khách không để ý, hàng vẫn nằm. Giảm nhiều quá thì lỗ nặng, mà khách còn nghĩ hàng có vấn đề. Đúng lúc, đúng mức thì hàng đi nhanh mà vẫn có lời, và khách còn cảm ơn mình.
Nhiều chủ cửa hàng giảm giá theo cảm tính. Thấy hàng nằm lâu thì giảm ngay 50 phần trăm, hoặc giữ nguyên giá vì sợ lỗ. Cả hai cách đều sai. Giảm giá cần tính toán trước, có kế hoạch, có mốc thời gian rõ ràng.
Tính giá vốn thật trước khi giảm
Giảm giá mà không biết giá vốn thật thì là mù quáng. Nhiều chủ cửa hàng nhớ giá vốn sai, hoặc quên mất chi phí khác, rồi giảm giá dựa trên cảm tính.
Giá vốn thật bao gồm nhiều thứ. Giá mua hàng, phí vận chuyển, phí bảo hiểm nếu có, phí lưu kho, và cả chi phí thời gian bán hàng. Cộng hết lại mới là giá vốn thật.
Ví dụ một món hàng giá mua 100 nghìn, vận chuyển 10 nghìn, lưu kho một tháng 5 nghìn. Giá vốn thật là 115 nghìn. Nếu giảm giá xuống 100 nghìn thì đang lỗ 15 nghìn mỗi món, chưa tính chi phí khác.
Cách tính đơn giản nhất là dùng phần mềm bán hàng. Nhập giá mua, phí vận chuyển, phần mềm tự tính giá vốn trung bình. Cửa hàng dùng sổ tay thì ghi rõ từng khoản chi phí cạnh giá mua, cộng lại mới giảm giá.
Một nguyên tắc quan trọng là không bao giờ giảm dưới giá vốn. Nếu phải giảm dưới giá vốn thì nghĩ lại, vì lúc đó càng bán càng lỗ. Tốt hơn là bán lại cho đại lý sỉ với giá thấp hơn, hoặc gộp vào combo với hàng khác.
Chọn thời điểm giảm giá đúng lúc
Thời điểm giảm giá quan trọng không kém mức giảm. Giảm vào thời điểm khách không có thời gian thì hàng vẫn nằm. Giảm vào thời điểm khách đông thì hàng đi nhanh.
Cuối tuần là thời điểm tốt nhất. Khách có thời gian đi mua sắm, có tâm lý mua sắm nhiều hơn. Thứ Bảy và Chủ Nhật đặc biệt tốt, vì cả gia đình đi cùng.
Cuối tháng cũng là thời điểm tốt. Khách vừa nhận lương, có tiền để mua sắm. Nhưng cuối tháng cũng là lúc nhiều cửa hàng cùng giảm giá, nên cần có ưu đãi thêm để thu hút khách.
Dịp lễ, dịp Tết là thời điểm vàng. Khách mua sắm nhiều, sẵn sàng chi tiền. Nhưng cũng cần chuẩn bị trước, vì đến lúc mới chuẩn bị thì đã muộn.
Tránh giảm giá vào giờ cao điểm ngày thường. Khách đến vì hàng bán chạy, không phải vì hàng giảm giá. Giảm giá vào giờ đó thì khách không để ý, hàng vẫn nằm.
Giảm giá theo đợt chứ không giảm một lần
Giảm một lần 30 phần trăm thì khách nghĩ hàng đó lỗi thời, không dám mua. Giảm dần theo đợt thì khách nghĩ mình mua được giá tốt, mua nhanh hơn.
Đợt đầu giảm 10 phần trăm. Tuần đầu bán được một ít, tuần sau bán thêm một ít. Nếu sau hai tuần vẫn còn nhiều thì giảm thêm 10 phần trăm nữa. Cứ thế cho tới khi hết.
Cách này giữ được giá trị hàng hóa lâu hơn. Khách mua ở đợt đầu với giá cao hơn, khách mua ở đợt sau với giá thấp hơn. Tổng thu vẫn cao hơn so với giảm một lần ngay từ đầu.
Mỗi đợt giảm nên cách nhau một tuần hoặc hai tuần. Không giảm liên tục trong ngày, vì khách sẽ chờ giảm tiếp. Cách nhau một thời gian thì khách thấy giá ổn định, mua ngay khi thấy giảm.
Thông báo rõ ràng từng đợt. Dán biển "Giảm giá đợt 1", "Giảm giá đợt 2". Khách thấy có nhiều đợt thì họ biết hàng đang được xử lý, mua nhanh hơn vì sợ hết hàng.
Kết hợp giảm giá với khuyến mãi khác
Giảm giá đơn thuần thì hiệu quả hơn khi kết hợp với khuyến mãi khác. Mua hai tặng một, mua ba giảm thêm, hoặc tặng quà nhỏ khi mua hàng từng đợt giảm giá.
Mua hai tặng một là cách hay nhất. Khách mua hai món, tặng món thứ ba. Cửa hàng bán được ba món thay vì hai, mà món tặng thường là món giá trị nhỏ hơn.
Mua ba giảm thêm cũng hiệu quả. Khách mua ba món, giảm thêm 5 phần trăm trên tổng giá. Khách thấy mua nhiều được giá tốt hơn, mua thêm.
Tặng quà nhỏ cũng thu hút. Mua hàng từ 200 nghìn, tặng món giá trị 20 nghìn. Khách thấy được giá trị, mua nhanh hơn. Món tặng có thể là hàng tồn khác, hoặc món giá trị thấp.
Quan trọng là không lạm dụng khuyến mãi. Nếu mỗi lần giảm giá đều kèm khuyến mãi thì khách quen với đó, không còn thấy hấp dẫn. Nên dùng khuyến mãi vào thời điểm đặc biệt, không phải mỗi lần giảm giá.
Giảm giá theo từng nhóm hàng
Không nên giảm giá tất cả hàng cùng lúc. Giảm toàn bộ thì khách nghĩ cả cửa hàng đang lỗi thời, không dám mua. Chỉ giảm đúng nhóm hàng cần xử lý thì hiệu quả hơn.
Chia hàng thành ba nhóm theo tốc độ bán. Nhóm một là hàng bán chạy, bán được trong vòng một tuần. Nhóm hai là hàng bán vừa, bán được trong một tháng. Nhóm ba là hàng bán chậm, nằm trên ba tháng.
Nhóm một không cần giảm giá. Hàng bán chạy khách đã mua, giảm giá thì lỗ vô ích. Chỉ giảm khi hàng sắp hết hạn hoặc có mẫu mới thay thế.
Nhóm hai giảm nhẹ. Giảm 10 đến 15 phần trăm là đủ để khách chú ý. Không giảm sâu vì hàng vẫn bán được, chỉ là cần thêm thời gian.
Nhóm ba giảm mạnh. Giảm 30 phần trăm trở lên, vì hàng này không giảm thì không bán được. Quan trọng là thu hồi vốn, không phải giữ giá.
Cách này giữ giá trị cho hàng bán chạy, mà vẫn xử lý được hàng tồn. Khách thấy hàng bán chạy giá ổn định, hàng tồn giảm sâu, họ mua hàng tồn với giá tốt mà không nghĩ xấu về cửa hàng.
Tránh giảm giá sai cách
Có một số cách giảm giá sai, gây hại hơn là lợi.
Giảm giá quá sâu ngay từ đầu. Khách nghĩ hàng có vấn đề, không dám mua. Hoặc họ mua, nhưng sau này không tin giá của cửa hàng nữa.
Giảm giá không rõ ràng. Khách không biết giảm bao nhiêu, không biết giá gốc bao nhiêu. Họ nghĩ mình bị lừa, không mua.
Giảm giá liên tục. Mỗi tuần giảm, mỗi tháng giảm. Khách quen với giá giảm, không mua với giá thường. Khi không giảm nữa thì họ không mua.
Giảm giá không có kết thúc. Khách chờ giảm tiếp, không mua ngay. Hàng vẫn nằm, mất thêm thời gian.
Giảm giá cho hàng không cần thiết. Hàng bán chạy không cần giảm giá. Giảm giá cho hàng đó thì lỗ vô ích. Chỉ giảm giá cho hàng tồn, hàng gần hết hạn, hoặc hàng lỗi thời.
Thông báo giảm giá đúng cách
Giảm giá xong mà không ai biết thì vô ích. Phải thông báo rõ ràng, dễ thấy, đúng đối tượng.
Dán biển ở cửa ra vào. Biển to, chữ rõ, màu nổi bật. Khách đi ngang nhìn thấy ngay. Biển nhỏ, chữ mờ, màu chìm thì không ai để ý.
Đặt biển cạnh hàng giảm giá. Khách đến gần thì thấy, không phải đi khắp cửa hàng tìm. Biển ghi rõ giảm bao nhiêu, còn bao lâu, số lượng có hạn hay không.
Gửi tin nhắn cho khách quen. Mỗi khách quen lưu số điện thoại thì gửi tin nhắn báo trước. Khách quen là người phát hiện giảm giá sớm nhất, và họ còn giới thiệu cho người khác.
Đăng lên mạng xã hội. Facebook, Zalo, hoặc tiktok. Đăng ảnh hàng giảm giá, giá cũ giá mới rõ ràng. Khách online cũng biết, hiệu quả không thua khách offline.
Không cần làm tất cả cùng lúc. Dán biển và gửi tin nhắn là đủ. Nhưng phải làm đều, không làm một lần rồi bỏ.
Đo lường hiệu quả của giảm giá
Giảm giá xong thì phải đo xem hiệu quả thế nào. Bán được bao nhiêu, thu hồi được bao nhiêu tiền, so với giá vốn thì lời hay lỗ.
Ghi lại số lượng bán được mỗi đợt giảm. Đợt đầu bán được 10 món, đợt hai bán được 15 món, đợt ba bán được 20 món. Con số này cho biết đợt nào hiệu quả nhất, lần sau áp dụng lại.
Tính tổng tiền thu hồi. Giá vốn 100 nghìn, giảm 20 phần trăm thành 80 nghìn, bán được 30 món. Thu hồi được 2 triệu 400 nghìn. So với giá vốn 3 triệu, lỗ 600 nghìn. Nhưng nếu không giảm thì mất trọn 3 triệu.
So sánh với cách xử lý khác. Bán lại cho đại lý sỉ với giá 60 nghìn, thu hồi được 1 triệu 800 nghìn. Giảm giá tại cửa hàng thu hồi được 2 triệu 400 nghìn. Giảm giá tốt hơn, nhưng tốn thêm thời gian và công sức.
Dữ liệu này giúp quyết định lần sau. Nếu giảm giá hiệu quả thì tiếp tục. Nếu không hiệu quả thì đổi cách, hoặc tìm đại lý sỉ thay vì giảm giá tại cửa hàng.
Giữ giá trị thương hiệu khi giảm giá
Giảm giá sai cách có thể làm giảm giá trị thương hiệu. Khách quen với giá giảm thì không mua với giá thường. Hoặc họ nghĩ hàng của cửa hàng luôn lỗi thời, không đáng tin.
Cách giữ giá trị là giảm giá có lý do rõ ràng. "Hàng mới về, giảm giá chào mừng", "Cuối mùa, giảm giá xả hàng", "Khách quen, giảm giá đặc biệt". Khách hiểu lý do, không nghĩ xấu về cửa hàng.
Không giảm giá cho hàng bán chạy. Hàng bán chạy không cần giảm giá. Giảm giá cho hàng đó thì lỗ vô ích, và khách còn nghĩ hàng đó không tốt nếu phải giảm giá.
Giảm giá đều đặn, không ngẫu nhiên. Mỗi tháng một đợt, hoặc mỗi quý một đợt. Khách biết lịch, chờ đợi, đến lúc giảm giá họ đến mua. Giảm giá ngẫu nhiên thì khách không biết, không chờ.
Sau khi giảm giá xong thì quay lại giá thường. Không giảm giá mãi, vì khách sẽ quen với giá giảm. Quay lại giá thường thì khách thấy giá ổn định, tin tưởng hơn.
Giảm giá là công cụ hữu ích khi dùng đúng cách. Tính toán trước, chọn thời điểm đúng, giảm theo đợt, kết hợp khuyến mãi, và đo lường hiệu quả. Làm đúng thì hàng đi nhanh, thu hồi vốn, mà không làm giảm giá trị thương hiệu.
Muốn biết thêm về cách xử lý hàng tồn lâu ngày, bạn có thể xem thêm cách xử lý hàng tồn lâu ngày cho kho đỡ chôn vốn. Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.