Kiểm soát hàng khuyến mãi tặng kèm cho chặt chẽ
Hàng khuyến mãi tặng kèm là công cụ thu hút khách hiệu quả. Khách thấy mua hàng được quà thì vui, quay lại mua nhiều hơn. Nhưng hàng tặng cũng là hàng hóa có giá trị, quản lý không tốt thì nhanh hết mà không biết ai lấy mất.
Nhiều cửa hàng coi hàng tặng là thứ phụ, không cần quản lý kỹ. Để trên kệ, ai cũng lấy, không ghi sổ. Kết quả là tháng sau kiểm kho, hàng tặng thiếu trăm cái mà không biết từ lúc nào. Hàng tặng mất mát cũng là mất tiền, dù không thấy rõ như hàng bán.
Nhập hàng tặng vào kho như hàng bán
Hàng tặng phải nhập kho, không để ngoài kho. Nhập kho thì biết có bao nhiêu, biết còn bao nhiêu, biết ai lấy bao nhiêu.
Nhập kho với giá vốn bằng 0 nếu nhà cung cấp tặng kèm. Ví dụ mua 100 chai nước mắm, tặng 10 chai. 10 chai tặng nhập kho với giá vốn 0, ghi rõ là hàng tặng kèm.
Nếu mua riêng hàng tặng thì nhập với giá vốn thật. Ví dụ mua 50 hộp quà giá 20 nghìn, dùng làm quà tặng. Nhập kho với giá vốn 20 nghìn, ghi rõ là hàng khuyến mãi.
Nhập kho xong thì tách riêng một khu vực. Không gộp chung với hàng bán, vì gộp chung thì dễ nhầm lẫn. Khu riêng thì dễ kiểm soát, dễ tìm.
Ghi phiếu xuất hàng tặng
Mỗi lần tặng hàng cho khách thì lập phiếu xuất. Phiếu ghi rõ ngày, mã hàng tặng, số lượng, tên khách hoặc số hóa đơn, người tặng.
Phiếu này quan trọng vì đó là căn cứ để trừ kho. Không có phiếu thì không biết hàng tặng đi đâu, tặng cho ai, tặng bao nhiêu. Kiểm kho lệch thì không có gì để đối chiếu.
Với cửa hàng dùng phần mềm, phiếu xuất tự động. Bán hàng, chọn món tặng, phần mềm tự trừ kho. Nhanh, chính xác, không cần ghi tay.
Cửa hàng dùng sổ tay thì ghi vào sổ riêng. Mỗi ngày một trang, ghi rõ từng lần tặng. Cuối ngày cộng lại, trừ vào tồn kho. Cách này chậm hơn, nhưng vẫn hiệu quả nếu làm đều.
Ghi sổ khi khách trả lại hàng đã tặng kèm
Khách mua hàng được tặng kèm thì đem về nhà. Nếu khách trả hàng mua thì món tặng cũng phải trả theo. Nhiều cửa hàng chỉ ghi lại hàng bán mà quên món tặng, nên tồn kho lệch dần.
Nguyên tắc là mua và tặng đi đôi với nhau. Khách trả hàng mua giá 200 nghìn kèm món tặng giá vốn 20 nghìn, thì ghi nhận lại cả hai. Hàng mua nhập lại kho với giá vốn thật, món tặng nhập lại kho với ghi chú hàng tặng trả về.
Nếu khách đã dùng mất món tặng thì trừ vào tiền trả khách. Hoá đơn ghi rõ giá trị món tặng là 20 nghìn, trừ ngay vào số tiền hoàn. Cách này nhanh hơn là bắt khách đền quà, mà sổ sách vẫn đúng số.
Cửa hàng dùng phần mềm thì khâu này đơn giản hơn nhiều. Mở đơn bán ra cũ, bấm nút trả hàng, phần mềm tự hoàn cả hàng mua và hàng tặng. Nhân viên không cần nhớ cách ghi sổ, chỉ cần bấm đúng nút.
Còn nếu cửa hàng ghi tay thì phải nhớ viết cả hai dòng. Một dòng trả hàng mua, một dòng trả hàng tặng. Hai dòng nằm cạnh nhau thì lúc kiểm kho mới biết số nào khớp với số nào.
Hạn chế hàng tặng bị lợi dụng trong một đợt mua
Một lỗ hổng hay gặp là khách tách đơn lẻ để hưởng nhiều quà. Chương trình mua 200 nghìn tặng một món, khách có hoá đơn 400 nghìn thì tách thành hai tờ để được hai món.
Cách chặn không phải là cấm tách đơn, mà là gộp doanh số trong một ngày. Người mua đã mua 400 nghìn thì họ xứng đáng được hai món, riêng khách mua 200 nghìn chỉ được một món dù đã tách làm hai lần.
Điều làm được ngay là lập bảng theo dõi theo số điện thoại hoặc tên khách. Mỗi lần mua ghi số cộng dồn, khi đủ 200 nghìn thì xuất tặng một lần. Không cộng được nhiều quà từ một khoản tiền không đủ.
Ngoài ra nên giới hạn số món tặng một hoá đơn. Một hoá đơn chỉ tặng tối đa một món, dù khách mua số tiền cao hơn nhiều. Muốn nhận thêm thì khách phải quay lại đợt sau.
Nhiều cửa hàng sợ khách phàn nàn nếu giới hạn số tặng. Thực tế khách phàn nàn ít hơn tưởng vì tặng thêm vẫn là lợi cho họ dù không được hết. Quan trọng là nói rõ quy định ngay từ đầu, không chờ tới lúc khách đòi mới giải thích.
Phân quyền ai được tặng hàng
Không phải ai cũng được tặng hàng. Phải có quy định rõ, ai được tặng, tặng bao nhiêu, khi nào được tặng.
Nhân viên bán hàng thường được tặng khi đạt doanh số. Quy định rõ, doanh số bao nhiêu thì được tặng bao nhiêu. Ghi vào sổ, công khai cho mọi người biết.
Khách quen được tặng vào dịp đặc biệt. Sinh nhật, ngày lễ, hoặc khi mua hàng số lượng lớn. Ghi vào sổ khách hàng, nhắc nhở khi đến dịp.
Nhân viên không được tự ý lấy hàng tặng về dùng. Nếu cho phép thì ghi vào sổ, trừ kho, coi như chi phí nhân viên. Nếu không cho phép thì cấm, vi phạt nếu vi phạm.
Quy định rõ thì không tranh cãi. Ai cũng biết mình được gì, không được gì. Không có quy định thì ai cũng lấy, hàng nhanh hết, mà khách đến không còn quà.
Kiểm soát hàng tặng định kỳ
Hàng tặng cũng phải kiểm kho định kỳ, không chỉ hàng bán. Mỗi tháng một lần, đếm thực tế, đối chiếu với sổ.
Đếm thực tế số hàng tặng còn trong kho. Đối chiếu với số trên sổ. Lệch bao nhiêu thì tìm nguyên nhân.
Nếu lệch nhiều thì xem lại quy trình. Có người lấy không ghi, hay có hàng hỏng bỏ không ghi. Sửa lại quy trình, siết chặt hơn.
Nếu lệch ít thì bỏ qua, vì có thể do sai số khi đếm. Nhưng nếu lệch liên tiếp nhiều tháng thì phải xử lý, vì đó là dấu hiệu có vấn đề.
So sánh số tặng thực tế với số tặng theo quy định. Ví dụ quy định mua 100 nghìn được tặng 1 món, tháng này bán 1 triệu thì phải tặng 10 món. Nếu tặng 15 món thì lệch 5, phải tìm hiểu lý do.
Kết thúc chương trình khuyến mãi
Chương trình khuyến mãi có thời hạn. Kết thúc thì hàng tặng còn lại phải xử lý, không để nằm lâu.
Bán lại cho nhà cung cấp nếu họ nhận lại. Một số nhà cung cấp nhận lại hàng tặng chưa sử dụng, hoặc trừ vào đơn sau.
Bán với giá rẻ cho khách. Hàng tặng còn date dài thì bán với giá thấp hơn giá thường. Khách thấy hợp lý, mua nhanh.
Dùng làm quà tặng cho khách quen. Tặng khi mua hàng số lượng lớn, hoặc vào dịp đặc biệt. Khách vui, cửa hàng dọn kho.
Tặng cho nhân viên. Coi như phúc lợi, tăng động lực. Nhân viên vui, làm việc tốt hơn.
Quan trọng là không để hàng tặng nằm lâu. Hàng tặng thường có date ngắn, để lâu thì hết hạn. Hết hạn thì mất trọn, không thu hồi được.
Chọn hàng tặng phù hợp với mặt hàng bán chạy
Hàng tặng không phải là thứ còn thừa trong kho. Hàng tặng phải là thứ khách thực sự muốn, để họ cảm thấy mình được giá trị thật.
Nguyên tắc đầu tiên là hàng tặng phải liên quan đến hàng mua. Bán nước mắm tặng muống, bán gạo tặng bao gạo, bán đồ gia dụng tặng đồ gia dụng. Khách thấy hữu ích thì mua nhiều hơn. Tặng đứa không liên quan thì khách không thấy giá trị.
Nguyên tắc thứ hai là hàng tặng phải có giá trị cảm nhận cao hơn giá vốn. Một món giá vốn 20 nghìn nhưng khách nghĩ đáng 50 nghìn thì hiệu quả. Ngược lại, món giá vốn 50 nghìn mà khách nghĩ chỉ đáng 20 nghìn thì lãng phí.
Nguyên tắc thứ ba là hàng tặng phải dễ mang theo. Quá to, quá dễ vỡ, quá nặng thì khách không muốn nhận. Hàng nhỏ gọn, dễ xách tay thì khách vui nhận hơn.
Tránh tặng hàng sắp hết hạn. Khách nhận quà hết hạn thì cảm giác xấu, không vui. Hàng tặng phải còn date dài, ít nhất là bằng hàng mua.
Một cách hay là hỏi khách trước. Hỏi khách quen muốn gì, hoặc khảo sát nhanh khi khách mua hàng. Biết khách muốn gì thì tặng đúng, không tặng vô ích.
Tính toán chi phí khuyến mãi
Khuyến mãi tốn tiền, nên phải tính toán trước. Chi phí hàng tặng bao nhiêu, thu về bao nhiêu, có lời hay lỗ.
Ví dụ chương trình mua 100 nghìn tặng 1 món giá vốn 20 nghìn. Khách mua 100 nghìn, cửa hàng thu 100 nghìn, tốn 20 nghìn hàng tặng. Lời thực tế là 80 nghìn thay vì 100 nghìn.
Nhưng nếu khuyến mãi giúp khách mua nhiều hơn thì vẫn lời. Ví dụ khách thường mua 50 nghìn, có khuyến mãi thì mua 100 nghìn. Thu thêm 50 nghìn, tốn 20 nghìn hàng tặng, lời thêm 30 nghìn.
Tính toán trước thì biết chương trình có hiệu quả không. Nếu tốn nhiều mà không thu được bao nhiêu thì nên thay đổi. Nếu thu được nhiều thì tiếp tục, có thể mở rộng.
Theo dõi số liệu sau khi kết thúc. Khách mua nhiều hơn bao nhiêu, doanh thu tăng bao nhiêu, chi phí hàng tặng bao nhiêu. So sánh thì biết chương trình có đáng làm không.
Tránh sai lầm khi kiểm soát hàng tặng
Có một số sai lầm thường gặp khi quản lý hàng tặng.
Không nhập kho. Hàng tặng để ngoài, không ghi sổ. Kết quả là không biết còn bao nhiêu, không biết ai lấy mất.
Không ghi phiếu xuất. Tặng cho khách mà không ghi. Kiểm kho lệch mà không biết tại sao.
Không phân quyền. Ai cũng lấy hàng tặng, không có quy định. Hàng nhanh hết, khách đến không còn quà.
Không kiểm kho. Hàng tặng nằm lâu, không kiểm. Hết hạn mới phát hiện, mất trọn.
Không tính toán chi phí. Làm khuyến mãi mà không biết lời hay lỗ. Kết quả là tốn tiền mà không thu được gì.
Tránh những sai lầm này thì quản lý hàng tặng dễ hơn. Nhập kho, ghi phiếu, phân quyền, kiểm kho, tính toán chi phí. Làm đều thì hàng tặng đúng số, khách vui, cửa hàng có lời.
Khuyến mãi tặng kèm là công cụ hiệu quả nếu quản lý đúng. Khách thấy được giá trị, quay lại mua nhiều hơn. Cửa hàng thu hồi được chi phí, có lời. Quan trọng là kiểm soát chặt, không để hàng tặng bị mất mát.
Muốn biết thêm về cách bán kèm để tăng doanh thu, bạn có thể xem thêm cách bán kèm tăng doanh thu trên mỗi hoá đơn. Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.