Bán sỉ và bán lẻ trong cùng một cửa hàng: một danh mục hàng, nhiều mức giá
Có một kiểu cửa hàng rất phổ biến ở Việt Nam mà ít ai nói rõ: ban ngày bán lẻ cho khách đi từng món, ban tối bán sỉ cho mấy quán bên cạnh và một chiếc xe tải chạy hàng. Một trăm mã hàng phục vụ cả hai. Doanh thu nhìn vào cũng ổn. Nhưng đến lúc tính lãi thì sao? Số liệu lẫn lộn, món nào lời món nào lỗ không biết, giá bán ra số nào lại cũng không nhớ.
Vấn đề của kiểu cửa hàng này không phải ở chỗ bán sỉ hay bán lẻ. Vấn đề nằm ở chỗ dùng chung một bảng giá cho hai kiểu khách, rồi tính tiền bằng đầu óc. Chỉ cần một tuần quyết toán là ra ngay: tiền lời thực có nhỏ hơn mình tưởng.
Bài này đi theo đúng thứ tự một chủ cửa hàng thật sự đi: tách hai dòng khách, đặt giá, ghi công nợ, nhập hàng, rồi biết mình đang lời ở chỗ nào.
Tách hai dòng khách bằng cách nào
Cách phổ biến nhất là dùng tên gọi: "giá sỉ" và "giá lẻ". Nghe thì gọn nhưng khi bán mới thấy mệt, vì ai cũng tự coi mình là khách quen và đòi giá sỉ.
Cách rõ hơn là tách theo mức mua và cách thanh toán, không tách theo tên gọi. Khách mua lẻ thì thanh toán tại quầy, không ghi nợ, không lấy hóa đơn. Khách sỉ thì lấy hàng theo lô, ghi vào sổ công nợ, và có người quản lý bán hàng gọi điện cho.
Cách nữa dễ hơn nhiều mà nhiều cửa hàng bỏ qua: gắn giá theo số lượng từ đầu. Một món hàng có ba mức giá, mức nào cũng ghi rõ trên bảng giá khách nhìn thấy, chứ không phải mức giá "nói khéo" khi khách yêu cầu. Cách này chuyên nghiệp hơn và giúp cửa hàng không bị tình huống khó xử lý lúc quầy đông.
Muốn biết cách tính giá sao cho khách vẫn thấy hợp lý mà mình còn lời thì đọc bài định giá bán lẻ lãi tốt mà khách vẫn thấy rẻ. Bài đó nói rõ cách cộng đủ chi phí vào giá vốn rồi mới chia lãi, phần này nói tiếp phần còn lại: khi giá có nhiều tầng thì mỗi tầng lấy lời bao nhiêu.
Một món hàng, ba mức giá, mỗi mức một mức lời riêng
Nhiều cửa hàng làm sai ở chỗ này: giá sỉ chỉ là giá lẻ bớt đi một chút cho vui. Bán càng nhiều càng lỗ mà không ai nhận ra, vì doanh thu vẫn đẹp.
Cách tính đúng là đặt mức lời riêng cho từng tầng. Mức bán lẻ thì lời nhiều nhất, vì chi phí trên mỗi đơn lớn hơn. Mức bán sỉ thì lời mỗi đơn ít hơn nhưng số lượng lớn, tỷ lệ lãi trên tổng doanh thu vẫn phải dương. Có thêm mức trung gian cho khách sỉ mới, mua nhiều nhưng chưa đủ số lượng để lấy giá đáy.
Con số cụ thể tùy ngành, nhưng nguyên tắc không đổi: bán thêm một món chỉ được chấp nhận khi lời của món đó vẫn lớn hơn không. Tính cả chi phí vận hành chia bình quân vào mỗi đơn rồi mới so.
Đừng để việc này làm mình ngồi tính tay mỗi lần nhập hàng. Có cách nhanh hơn nhiều: nhập giá vốn một lần, rồi dùng chức năng cập nhật giá bán đồng loạt để áp mức giá mới cho cả nhóm mã hàng cùng loại. Nhà cung cấp báo tăng giá thì một thao tác xong, thay vì sửa từng món.
Còn một việc dễ quên: mỗi tầng giá nên gắn với một điều kiện cụ thể, ví dụ "mua từ 10 ký trở lên", chứ không phải "khách quen thì bớt". Điều kiện rõ thì nhân viên mới cũng áp dụng được mà không cần hỏi chủ, và khách không tranh cãi với nhân viên về việc mình có được giá sỉ hay không.
Công nợ khách sỉ: chỗ này mất tiền nhiều nhất
Nếu một cửa hàng bán sỉ mà không bán lẻ, chuyện công nợ vẫn là chuyện khó. Khách sỉ thì thích, nhưng tiền về muộn thì bao nhiêu cũng thiếu.
Sai lầm phổ biến nhất là ghi nợ vào một cuốn sổ riêng, tách rời khỏi phần bán lẻ. Đến cuối tháng chủ cửa hàng ngồi cộng lại thì không biết tổng nợ của mấy khách sỉ là bao nhiêu, ai nợ nhiều nhất, ai quá hạn.
Cách đúng là ghi công nợ vào cùng một hệ thống với bán lẻ, để mọi khoản thu đều đến từ một chỗ. Mỗi khách sỉ có một hồ sơ ghi rõ: nợ bao nhiêu, mua lần cuối khi nào, hạn thanh toán là ngày nào, đã quá hạn chưa.
Muốn nắm cách làm công nợ đúng và bảo vệ tiền của mình thì bài quản lý công nợ của cửa hàng đi từng bước một, từ cách ghi nợ đến cách nhắc khách trả.
Kèm theo hồ sơ nợ nên có một mức giới hạn. Tổng nợ của một khách sỉ lớn hơn mức an toàn thì giảm hoặc dừng bán cho đến khi thu được. Nghe thì như mất khách, nhưng đó là cách duy nhất để một khách sỉ không làm cửa hàng lỗ cả tháng.
Cái khó nhất vẫn là lúc đòi. Nên chọn ngay từ đầu một câu chữ đơn giản và nói với khách từ lần đầu: bao nhiêu ngày thì trả, quá hạn thì ảnh hưởng thế nào. Nói trước thì giữ được quan hệ, im lặng để lâu thì mất cả khách lẫn tiền.
Nhập hàng từ đại lý rồi bán ra: giá mua và giá bán phải tách
Cửa hàng bán sỉ thường mua từ đại lý, tức là mua số lượng lớn để lấy giá thấp hơn. Đây là chỗ dễ mất tiền nhất, vì giá mua thay đổi liên tục mà giá bán thì đã in lên bảng.
Mỗi lần nhập hàng, phải ghi lại giá mua thực tế của lô đó vào mã hàng. Không ghi thì giá vốn trong hệ thống là giá của lô cũ, và cửa hàng sẽ tưởng mình đang lời trên món thực ra đã lỗ.
Cách ghi nhận công nợ với nhà cung cấp cũng phải tách khỏi sổ bán hàng. Cửa hàng mua gì, nhà cung cấp cho mình, mình nợ bao nhiêu, đã trả bao nhiêu, còn nợ bao nhiêu — đó là một cuốn sổ riêng về phía trên. Bài đối chiếu công nợ nhà cung cấp nói cụ thể cách làm cho không bị lệch.
Mỗi tháng lấy giá mua trung bình của từng mã rồi so với giá bán lẻ của món đó. Nếu lời trên tổng doanh thu của một mã thấp hơn mức bình thường của cửa hàng, thì hoặc là giá mua tăng, hoặc là món đó đang bán ở tầng giá quá thấp. Biết chỗ nào lỗ thì sửa được.
Sửa giá cho cả nhóm mà không làm khách hỏi
Khi giá nhà cung cấp tăng, cửa hàng phải tăng giá bán. Tăng từng món thì mất thời gian, còn tăng cả loạt một lúc thì dễ sót món nào đó không tăng, và cửa hàng lại bán lỗ.
Có hai thứ cần làm cùng lúc. Một là cập nhật giá trong hệ thống theo nhóm, để danh mục không bị lệch. Hai là thông báo cho khách quen trước, vì khách quen là người nhận giá mới nhanh nhất và cũng là người phản ứng mạnh nhất.
Nếu khách hỏi "sao tháng này đắt hơn", câu trả lời phải có lý do cụ thể: giá nhà cung cấp tăng từ ngày nào, hay chi phí giao hàng tăng. Câu trả lời chung chung làm khách nghĩ cửa hàng đang tăng giá tùy tiện, và lần sau họ sẽ đi chỗ khác.
Có một cách mềm hơn nhiều mà nhiều cửa hàng bỏ qua: giữ nguyên giá mặt bằng, bù bằng cách giảm ở nhóm hàng bán nhanh và chấp nhận lời thấp ở nhóm bán chậm. Cửa hàng bán tạp hóa thì tăng giá mì gói, dầu gội rẻ đi một chút, thay vì tăng đồng loạt mọi món. Khách chủ yếu nhớ giá của món họ mua hằng ngày.
Mở rộng bán ra khu vực khác: cẩn thận với hàng chạy về
Khi bán sỉ, khách mua được nhiều có thể lấy hàng đi bán ở khu vực khác, ở chợ khác, thậm chí ở tỉnh khác. Cửa hàng bán được nhiều hơn nhưng thực chất đang bán hàng của mình cho người bán lại, với giá thấp hơn.
Đây là chuyện bình thường, không phải lỗi. Nhưng cần biết để không bất ngờ khi cuối tháng thấy doanh thu tốt mà lời bằng không. Có hai cách: chấp nhận và đặt giá tầng riêng cho dòng đại lý đó, hoặc giới hạn số lượng mỗi đơn.
Cách thứ hai dễ làm hơn và ít đụng đến khách: giới hạn số lượng mỗi đơn. Đơn nhỏ lại một chút mà vẫn lời. Mục tiêu của tầng giá sỉ là lấy tiền lời lớn, không phải lấy doanh thu lớn. Một đơn 200 triệu mà lỗ thì tệ hơn nhiều so với mười đơn 10 triệu mà lời đều.
Bán cho khách ở xa thì thêm một việc: ai chịu chi phí vận chuyển và ai chịu trách nhiệm khi hàng hỏng lúc đang trên đường. Ghi rõ trong đơn hàng, không nói miệng.
Báo cáo xem mình đang lời ở chỗ nào
Cuối cùng là phần nhiều cửa hàng bỏ: nhìn lại xem bán lẻ và bán sỉ ai đang lời hơn.
Cách làm đơn giản nhất là mỗi tháng xem doanh thu theo nhóm khách và so với tỷ lệ lãi của từng nhóm. Nếu doanh thu bán sỉ chiếm 60% mà lời chỉ chiếm 20%, thì cửa hàng đang làm việc rất nhiều mà kiếm rất ít.
Các báo cáo cần xem trong phần báo cáo bán hàng thường chia theo nhóm hàng, theo nhân viên, theo ca và theo kênh bán. Với cửa hàng bán cả hai, hãy tách nhóm khách sỉ thành một nhóm hàng riêng ngay từ đầu.
Đừng bỏ qua báo cáo theo tuần. Bài báo cáo tuần nên xem những gì nói rõ vì sao con số tuần bắt được sự thay đổi sớm hơn con số tháng. Cửa hàng bán sỉ mà chỉ xem báo cáo tháng thì tháng mới biết mình lỗ, và lúc đó tiền đã đi rồi.
Một câu hỏi nên tự hỏi hàng tháng: nếu hôm nay phải bỏ nhóm khách sỉ đi, cửa hàng còn sống được không. "Không" nghĩa là cửa hàng đang phụ thuộc vào một nhóm khách mà không nhìn thấy rủi ro.
Một danh sách ngắn để mang đi
Nếu chỉ nhớ một danh sách thì nhớ chín điểm này.
Một là tách hai dòng khách bằng điều kiện cụ thể, không tách bằng tên gọi. Hai là mỗi tầng giá phải có mức lời riêng, không giảm giá sỉ theo kiểu bớt cho vui. Ba là đặt mức giới hạn nợ cho khách sỉ từ đầu. Bốn là nói trước hạn thanh toán với khách sỉ, ngay lần đầu. Năm là ghi giá mua thực tế của từng lô vào mã hàng.
Sáu là tách sổ công nợ với nhà cung cấp khỏi sổ bán hàng. Bảy là tăng giá theo nhóm, và bù bằng cách giảm ở nhóm chạy thay vì tăng đồng loạt. Tám là giới hạn số lượng mỗi đơn sỉ nếu món đó đang bán lỗ. Chín là xem báo cáo theo tuần, tách riêng nhóm khách sỉ.
Chín điểm đó đáng một buổi ngồi lại với cuốn sổ, đổi lại chủ cửa hàng không phải mất cả quý mới biết mình đang lời ở đâu.
Muốn xem cách vận hành một danh mục hàng dùng chung cho nhiều tầng giá, nhiều quầy và nhiều ca thì xem trang quản lý bán hàng.
Còn muốn đọc thêm các bài theo chủ đề kinh doanh thì vào chuyên mục kinh doanh và bền vững.
Chủ cửa hàng muốn được tư vấn riêng cho mô hình bán sỉ và bán lẻ của mình thì nhắn hotline hoặc Zalo, hoặc ghé văn phòng; thông tin đầy đủ ở trang liên hệ.