Định giá bán lẻ lãi tốt mà khách vẫn thấy rẻ
Định giá bán là bài toán khó nhất của cửa hàng nhỏ. Giá quá cao thì khách không mua, quá thấp thì cuối tháng không có lãi. Cách đặt giá đúng là cộng đủ chi phí, cộng lãi mong muốn, rồi so với giá thị trường và thói quen khách.
Nhiều chủ cửa hàng chỉ lấy giá nhập cộng lãi 50% rồi bán, không tính chi phí vận hành riêng cho từng món. Kết quả là cuối tháng tiền về đầy két nhưng lãi chẳng bao nhiêu. Định giá phải đi từng bước.
Tính đúng giá vốn mỗi món
Giá vốn không chỉ là giá nhập của nhà cung cấp. Phải cộng thêm tất cả chi phí để món hàng đến tay khách: vận chuyển, thuê kho, bao bì, hao hụt, thời gian bày bán.
Ví dụ cửa hàng trà sữa, một cốc 100 ml tốn: 2 nghìn trà, 4 nghìn sữa, 3 nghìn đường, 5 nghìn trân châu, 1 nghìn bao bì, 2 nghìn điện đun nước, 1,5 nghìn ly và nắp. Tổng 18,5 nghìn. Đó là giá vốn, chưa tính mặt bằng và lương.
Nhiều chủ quán chỉ tính trà và sữa, nghĩ giá vốn 6 nghìn, bán 25 nghìn thấy lời nhiều. Nhưng cộng đủ chi phí thì giá vốn 18,5 nghìn, lãi chỉ 6,5 nghìn một cốc. Phải tính đúng mới biết có lãi thật không.
Quán ăn cũng vậy. Bát phở giá vốn 18 nghìn gồm thịt, gia vị, bánh, rau, điện gas, nước rửa bát. Nếu chủ quán chỉ tính thịt gà 7 nghìn rồi bán 25 nghìn thì tưởng lời 18 nghìn, hóa ra chỉ 7 nghìn.
Món nào không tính được chi phí riêng thì chia theo tỷ lệ doanh thu. Cửa hàng tạp hóa, chi phí vận hành tháng 20 triệu, doanh thu 100 triệu, mỗi món gồm 20% chi phí vận hành vào giá vốn.
So giá quanh khu vực và nhóm khách quen
Xem các cửa hàng cùng loại trong bán kính 500 mét bán giá bao nhiêu. Không so với cửa hàng trong trung tâm hay bán online. Phải so với đối thủ gần nhất vì khách so giá ở đó.
Ví dụ tiệm cắt tóc, giá cắt trong khu vực từ 40 đến 60 nghìn. Người mở tiệm mới bán 100 nghìn sẽ mất khách, bán 20 nghìn thì lỗ. Nên bán 50-55 nghìn, cắt sạch đẹp, phục vụ chu đáo.
Nếu dịch vụ tốt hơn hẳn, có máy lạnh, ghế massage, wifi thì có thể bán 70-80 nghìn. Khách trẻ sẵn sàng trả thêm cho trải nghiệm. Giá cao hơn nhưng lý do rõ ràng.
Khách ở mỗi khu vực chi tiêu khác nhau. Khu công nghiệp, công nhân ăn uống bình dân, giá cao quá là bỏ. Khu văn phòng, nhân viên trả lương tháng, mua được món đắt hơn. Khu du lịch, khách sẵn sàng trả gấp đôi cho một cốc nước.
Ví dụ quán phở, 30 nghìn một bát ở khu chợ đông người lao động là vừa. Cùng quán mở gần tòa nhà văn phòng mới, có thể bán 45 nghìn một bát đầy đủ thịt hơn. Khách ở mỗi nơi có khả năng chi khác nhau.
Tính tỷ lệ lãi khác nhau cho từng món
Mỗi món cần tỷ lệ lãi riêng. Món bán chạy, quay vòng nhanh thì lãi ít cũng được vì bán được nhiều. Món bán chậm, hàng đặc biệt thì cần lãi cao vì vốn bị chậm.
Ví dụ quán nhậu, bia bán lãi 20%, nhưng mỗi ngày bán 200 chai thì lời nhiều. Món ăn công sức hơn, thịt cá hải sản, lãi 30-50%. Món nhắm đơn giản như dưa hành, lạc luộc, lãi hơn 80% vì giá vốn thấp mà khách ăn nhiều.
Cửa hàng tạp hóa, mặt hàng chạy như mì gói, dầu gội bán lãi 10-15%. Mặt hàng đặc biệt như nước mật ong, thảo dược lãi 40%. Không nên để tất cả món cùng một tỷ lệ.
Không được để tỷ lệ lãi thấp hơn mức bù chi phí bán hàng. Phí thuê cửa hàng, lương, điện nước cần tiền lời che đậu. Nếu một nhóm món lãi không đủ bù chi phí vận hành thì phải tăng giá hoặc giảm chi phí.
Chọn giá đẹp cho khách dễ nhận
Giá bán phải là số đẹp, không phải 37,5 nghìn hay 42,7 nghìn. Khách nhìn giá phải dễ nhớ, dễ quyết. Ví dụ: 35, 40, 50, 60, 75, 100 nghìn.
Nếu tính ra giá vốn cộng lãi là 37,2 nghìn, nên bán 38 nghìn hoặc 40 nghìn. Khách thấy 40 nghìn là giá hợp lý hơn 37,2 nghìn. Khách nghĩ 40 nghìn là giá tạm, nhưng thật ra lãi tốt hơn.
Cửa hàng bán lẻ giá đẹp còn dễ làm bảng giá, dễ đổi giá khi tăng chi phí. Giá tròn trăm thì khi tăng giá cũng chọn số tròn, khách không thấy nhảy giá linh hồn.
Giảm giá hợp lý qua chương trình
Giảm giá thông thường phải tính trước lượng lời còn lại. Giảm 10% nghe nhẹ nhưng món lãi 20% thì sau giảm chỉ còn 8%, có thể không đủ trả chi phí vận hành. Giảm 20% thì lãi thành 0%, bán nhiều cũng hòa vốn.
Cách tốt hơn: khuyến mãi dạng tặng kèm, mua 2 tặng 1, giảm khi mua từ 2 món. Khách thấy được lợi nhưng chủ cửa hàng không mất giá vốn nhiều như giảm trực tiếp.
Ví dụ trà sữa, mua 2 tặng 1, khách thấy lời 50%, nhưng chủ quán chỉ mất 25% giá trị hàng. Cùng số tiền khuyến mãi, cách tặng kèm giữ được lãi cao hơn giảm giá.
Khi tính chi phí khuyến mãi, phải cộng cả tiền quảng cáo, tiền quà tặng thêm vào giá vốn. Ví dụ ly trà sữa giá bán 25 nghìn, vốn 18,5 nghìn, lãi 6,5 nghìn. Mùa hè chạy quảng cáo 2 triệu một tháng, bán được 500 ly, mỗi ly lời 4,5 nghìn, tổng lãi 2,25 triệu, còn 250 nghìn. Giảm thêm 10% thì không còn lời.
Đặt giá theo mùa và theo giờ bán
Giá có thể thay đổi theo mùa và theo giờ. Kem tươi mùa hè bán chạy, mùa đông ít thì giảm giá để xả hàng. Trà đá mùa hè 5 nghìn, mùa đông 3 nghìn vẫn bán được.
Giờ vàng giảm giá cũng có tác dụng. Quán cơm văn phòng, buổi trưa 40 nghìn một đĩa, từ 14h đến 16h giảm còn 30 nghìn. Khách lao động không chen giờ trưa sẽ ghé chiều ăn rẻ.
Tuy nhiên phải ghi rõ thời gian khuyến mãi trên bảng giá. Giá giảm không ghi rõ giờ thì khách tưởng bị giá mới, không phải giảm. Nhiều cửa hàng làm mất tiền vì khách tưởng giá bình thường đã tăng.
Không bán giá thấp làm chuẩn và tư vấn khi khách hỏi giá cao
Nhiều chủ cửa hàng thấy đối thủ bán 20 nghìn một bát phở, cũng bán 20 nghìn theo. Sau đó tính ra lỗ vì giá vốn 25 nghìn. Giá bán thấp hơn giá vốn là lỗ ngay trong từng món, không cần tính chi phí nào khác.
Nếu đối thủ bán rẻ hơn mình, phải tìm lý do: hàng rẻ hơn, phục vụ kém, món ít hơn, diện tích nhỏ. Cửa hàng mình phải khác biệt: món chất lượng hơn, khẩu phần nhiều hơn, phục vụ tốt hơn.
Ví dụ cửa hàng trái cây sạch, dưa hấu 25 nghìn một kg. Cửa hàng lớn cùng khu vực 22 nghìn một kg. Khách vẫn chọn mình nếu nói rõ: dưa sạch, không thuốc, chọn trái ngon nhất. Giá cao hơn 3 nghìn một kg nhưng xứng vì yên tâm.
Khi khách kêu giá cao, đừng vội giảm. Phải giải thích được vì sao mình định giá đó: hàng tươi, khâu làm kỹ, bảo hành rõ. Khách biết được giá trị sẽ thấy giá đó là xứng. Khách ép giảm 10-15 nghìn mà được giải thích thì vẫn khó giữ thấp được lâu.
Kiểm tra giá bán mỗi tuần và theo từng lô hàng
Mỗi tuần kiểm tra lại giá bán, so với giá nhập mới. Giá nhập tăng, giá bán phải cập nhật ngay. So sánh 10-15 món chính từ báo cáo nhà cung cấp.
Ví dụ cửa hàng tạp hóa, giá trứng gà tháng 3 là 35 nghìn một chục, tháng 4 lên 40 nghìn. Nếu giá bán vẫn 38 nghìn thì mỗi chục lỗ 2 nghìn. Phải tăng giá bán lên 43 nghìn ngay trong tuần.
Mỗi đợt nhập giá khác nhau thì phải tính riêng từng lô, không dùng giá trung bình. Đợt nhập đầu giá 100 nghìn, đợt sau giá 120 nghìn. Bán ra vẫn 130 nghìn thì món lô đầu lãi 30 nghìn, món lô sau lãi 10 nghìn.
Muốn theo dõi lời lỗ sau khi đặt giá thì xem bài Tính lời lỗ thực của cửa hàng. Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.