Kiểm tra doanh số từng nhân viên sao cho công bằng
Kiểm tra doanh số từng nhân viên không phải để bắt lỗi ai. Mà để biết ai bán tốt thì khen và thưởng, ai bán chưa tốt thì hỏi và giúp. Không kiểm tra thì khen thưởng tuỳ cảm tính, dễ gây bất công.
Muốn kiểm tra công bằng thì phải có số liệu. Số liệu đến từ việc ghi nhận đúng người bán ngay từ lúc họ bán.
Ghi nhận đúng người bán
Mỗi nhân viên cần đăng nhập bằng tài khoản riêng. Mọi hóa đơn họ tạo đều ghi tên họ tự động. Cuối ngày, phần mềm tổng hợp xem hôm nay ai bán được bao nhiêu.
Dùng chung một tài khoản thì mọi hóa đơn đều ghi vào một tên. Lệch số không tra được, khen thưởng không biết khen ai. Dùng tài khoản riêng là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất.
Nhân viên quên đăng nhập thì cần nhắc. Lần đầu nhắc nhẹ, lần sau nhắc nghiêm. Ba lần vẫn quên thì cần có hình thức nhắc nhở chính thức. Quên đăng nhập nhiều lần thì số liệu không còn đúng nữa.
Nhân viên mới cũng cần tài khoản riêng ngay từ ngày đầu. Đừng để nhân viên mới dùng chung tài khoản với người khác, vì sau này không tách được số liệu của họ.
Tính đến yếu tố ca làm
Doanh số khác nhau chưa chắc do người. Ca sáng thường đông hơn ca tối. Ngày cuối tuần đông hơn ngày thường. Người bán ca đông tự nhiên bán được nhiều hơn người bán ca vắng.
So sánh doanh số nên cùng điều kiện: cùng ca, cùng ngày trong tuần. Ai bán ca sáng thứ bảy thì so với người cũng bán ca sáng thứ bảy. So sánh như vậy mới thấy ai bán giỏi hơn.
Nếu cửa hàng chia ca không đều, nên luân phiên. Tuần này người này bán ca đông, tuần sau người khác. Luân phiên giúp mọi người đều có cơ hội, và cũng giúp chủ cửa hàng nhìn thấy ai bán giỏi trong mọi điều kiện.
Nên ghi rõ ca làm của từng người trong bảng phân ca. Cuối tháng đối chiếu doanh số với bảng phân ca, thấy ngay ai bán ca nào, bán được bao nhiêu.
Không chỉ nhìn số, nhìn cả chất
Doanh số cao chưa chắc là giỏi. Có người bán nhanh, bán nhiều, nhưng khách không quay lại. Có người bán chậm hơn, nhưng khách quay lại nhiều, giới thiệu thêm bạn bè.
Cần kết hợp doanh số với số khách quay lại. Phần mềm thường có báo cáo khách quay lại theo nhân viên: khách do ai tư vấn lần đầu, lần sau có quay lại không. Số này nói lên chất lượng phục vụ.
Đánh giá của khách cũng quan trọng. Khách phàn nàn về ai nhiều thì cần xem lại, dù doanh số của người đó cao. Khách khen ai thì cần ghi nhận, dù doanh số chưa bằng người khác.
Số món bán kèm cũng là một chỉ số. Người bán kèm tốt chứng tỏ tư vấn tốt, khách tin tưởng. Người không bao giờ bán kèm có thể chỉ bán theo yêu cầu, chưa chủ động tư vấn.
Trao đổi thẳng thắn với nhân viên
Có số liệu rồi thì cần trao đổi với nhân viên. Trao đổi không phải để trách, mà để hiểu và giúp.
Với người bán tốt: khen cụ thể. Đừng chỉ nói bán tốt, mà nói rõ tốt ở đâu: bán nhanh, tư vấn tốt, khách quay lại nhiều. Khen cụ thể giúp người đó biết mình mạnh ở đâu và tiếp tục phát huy.
Với người bán chưa tốt: hỏi lý do trước khi kết luận. Có thể người đó mới vào, chưa quen hàng. Có thể người đó bán ca vắng. Có thể người đó gặp khó khăn cá nhân. Hỏi trước thì mới biết cách giúp đúng.
Trao đổi nên riêng tư, không trước mặt người khác. Khen thì có thể khen trước mặt, nhưng góp ý thì nên riêng. Không ai thích bị chê trước mặt đồng nghiệp.
Nên có buổi trao đổi định kỳ, mỗi tháng một lần. Không phải đợi đến khi có vấn đề mới nói. Trao đổi đều giúp nhân viên biết mình đang ở đâu và cần cải thiện gì.
Dùng doanh số để thưởng công bằng
Thưởng theo doanh số giúp nhân viên có động lực. Nhưng thưởng thế nào cho công bằng thì cần tính kỹ.
Nên thưởng theo phần trăm doanh số vượt. Ai bán vượt chỉ tiêu thì thưởng phần vượt đó. Không nên thưởng cố định cho mọi người, vì người bán nhiều và người bán ít hưởng như nhau thì người bán nhiều thấy bất công.
Chỉ tiêu nên vừa sức. Chỉ tiêu quá cao thì không ai đạt, thưởng không có tác dụng. Chỉ tiêu quá thấp thì ai cũng đạt, thưởng mất ý nghĩa. Nên đặt chỉ tiêu cao hơn mức trung bình một chút.
Ngoài thưởng doanh số, nên có thưởng chất lượng: khách quay lại, đánh giá tốt, bán kèm tốt. Thưởng nhiều mặt giúp nhân viên không chỉ chạy theo số mà bỏ qua chất.
Tránh so sánh gây mất đoàn kết
Kiểm tra doanh số dễ gây mất đoàn kết nếu làm không khéo. Người bán nhiều dễ kiêu, người bán ít dễ tự ti. Cả hai đều không tốt cho cửa hàng.
Không nên xếp hạng công khai theo kiểu ai nhất ai bét. Thay vào đó, công khai doanh số của mọi người và khen người làm tốt. Người làm chưa tốt tự nhìn thấy và cố gắng, không cần ai xếp hạng hộ.
Không so sánh người mới với người cũ. Người mới cần thời gian làm quen, so sánh ngay thì không công bằng và dễ làm người mới nản.
Khuyến khích giúp đỡ nhau thay vì cạnh tranh. Người bán tốt chia sẻ kinh nghiệm cho người khác, cả cửa hàng cùng tiến. Cạnh tranh lành mạnh thì tốt, nhưng cạnh tranh mà giấu nghề thì hại.
Kiểm tra doanh số là công cụ để quản lý tốt hơn, không phải để gây áp lực. Dùng đúng cách thì cả chủ và nhân viên đều có lợi.
Xem thêm phân quyền thu ngân và bán hàng. Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.