Bai viet

Nhân viên bán hàng làm việc chăm chỉ cả ngày, tới cuối tháng nhận lương và hoa hồng thì lại tranh cãi vì thấy không công bằng. Người bán nhiều hơn người kia nhưng hoa hồng lại bằng nhau. Hoặc người bán ít hơn lại được nhiều hơn vì ca của họ đông khách hơn.

Chia hoa hồng seemingly đơn giản nhưng là nguồn mâu thuẫn lớn nhất trong cửa hàng nhỏ. Bài này đưa ra cách tính hoa hồng rõ ràng để nhân viên tự biết mình được bao nhiêu mà không cần hỏi.

Hoa hồng là gì và tại sao cần có

Hoa hồng là phần thưởng thêm cho nhân viên khi họ bán được hàng. Khác với lương cơ bản, hoa hồng thay đổi theo doanh số. Mục đích là khuyến khích nhân viên bán nhiều hơn và chăm sóc khách tốt hơn. Nhiều chủ cửa hàng lo rằng trả hoa hồng sẽ tăng chi phí và giảm lợi nhuận. Nhưng nếu tính đúng thì hoa hồng trả từ phần lời tăng thêm nên không mất gì. Nhân viên có động lực thì bán nhiều hơn, doanh thu tăng, lời tăng, và hoa hồng cũng tăng. Everyone wins khi tỷ lệ được tính đúng.

Không có hoa hồng thì nhân viên chỉ làm đủ trách nhiệm. Có hoa hồng thì nhân viên chủ động mời khách, bán thêm món và giữ khách quay lại. Nhiều chủ cửa hàng không dám trả hoa hồng vì sợ chi phí tăng, nhưng nếu tính đúng thì hoa hồng trả từ lợi nhuận tăng thêm nên không mất gì. Điều quan trọng là tỷ lệ hoa hồng phải thấp hơn tỷ suất lợi nhuận gộp. Nếu lời gộp hai mươi phần trăm thì hoa hồng không nên quá ba phần trăm. Khoảng chênh lệch này là an toàn để bạn vẫn có lời sau khi trả hoa hồng và chi phí cố định.

Nguyên tắc là hoa hồng nên là phần của lợi nhuận tăng thêm, không phải chi phí cố định. Nếu bán thêm được mười triệu và lời gộp ba triệu thì trả hoa hồng một triệu vẫn còn lời hai triệu. Everyone wins.

Tính hoa hồng theo doanh số hay lợi nhuận

Tính theo doanh số có ưu điểm là đơn giản và minh bạch. Nhân viên thấy doanh số của mình và biết chính xác được bao nhiêu. Không cần biết giá vốn nên không có tranh cãi về chi phí.

Tính theo lợi nhuận thì công bằng hơn vì chỉ thưởng cho hàng lời cao. Nhưng nhân viên không biết giá vốn nên dễ nghi ngờ chủ tự đặt giá vốn thấp để giảm hoa hồng. Nếu làm cách này thì phải công bố giá vốn cho nhân viên, điều nhiều chủ không muốn.

Khuyến nghị cho cửa hàng nhỏ là tính theo doanh số với tỷ lệ khác nhau cho từng nhóm hàng. Hàng lời cao tỷ lệ hoa hồng cao hơn, hàng lời thấp tỷ lệ thấp hơn. Cách này vừa đơn giản vừa khuyến khích bán hàng lời cao mà không cần công bố giá vốn. Ví dụ hàng thời trang lời gộp năm mươi phần trăm thì tỷ lệ hoa hồng hai đến ba phần trăm là hợp lý. Hàng phụ kiện lời gộp hai mươi phần trăm thì tỷ lệ một phần trăm là đủ. Nhân viên thấy nhóm hàng nào hoa hồng cao hơn thì tự động ưu tiên bán nhóm đó mà không cần bạn nhắc.

Cách chia hoa hồng từng người

Bước đầu tiên là gắn mỗi hóa đơn với nhân viên bán. Nếu bạn dùng phần mềm thì mỗi hóa đơn tự động ghi tên thu ngân. Nếu bán bằng sổ tay thì nhân viên phải ghi tên mình vào mỗi dòng bán.

Bước thứ hai là tổng doanh số từng người cuối ca hoặc cuối ngày. Nhân viên tự cộng hoặc phần mềm tự tính. Số này phải khớp với tổng doanh số cửa hàng.

Bước thứ ba là nhân doanh số với tỷ lệ hoa hồng. Ví dụ tỷ lệ một phần trăm thì doanh số mười triệu được hoa hồng một trăm nghìn. Kết quả là số tiền hoa hồng từng người.

Cách tính này đơn giản đến mức nhân viên có thể tự tính bằng máy tính điện thoại. Khi nhân viên tự tính được thì không cần hỏi chủ và tranh cãi giảm xuống rất nhiều. Cách ghi nhận doanh số từng người đã nói trong bài kiểm tra doanh số từng nhân viên. Nên công bố số hoa hồng từng người mỗi cuối ca để nhân viên tự kiểm tra và phát hiện sai sót ngay. Nếu có sai sót thì sửa trong ca tiếp theo, không để dồn tới cuối tháng.

Xử lý khi nhiều người cùng bán một hóa đơn

Nhiều cửa hàng có tình trạng hai nhân viên cùng phục vụ một khách: người này tư vấn, người kia tính tiền. Lúc đó hoa hồng chia sao? Đây là tình huống phổ biến nhất gây tranh cãi ở cửa hàng nhỏ, vì cả hai đều cảm thấy mình có công. Nếu không có quy tắc rõ thì mỗi lần như vậy lại thành một cuộc cãi vã nhỏ. Cộng dồn nhiều lần sẽ thành mâu thuẫn lớn giữa các nhân viên trong ca.

Cách đơn giản nhất là chia theo tỷ lệ thời gian hoặc theo vai trò. Người tư vấn chính được sáu mươi phần trăm, người tính tiền được bốn mươi phần trăm. Hoặc chia đều nếu hai người cùng đóng góp như nhau. Quy tắc này phải áp dụng nhất quán cho mọi hóa đơn, không thay đổi theo từng trường hợp. Nếu có hóa đơn đặc biệt khó xử thì quản lý đứng ra quyết định và ghi lại để lần sau làm theo. Cách xử lý mâu thuẫn giữa nhân viên đã nói kỹ trong bài xử lý mâu thuẫn giữa các nhân viên.

Cách khác là ghi nhận người bán chính trên hóa đơn và chỉ tính hoa hồng cho người đó. Người hỗ trợ được tính vào lương cơ bản hoặc thưởng chung ca. Cách này đơn giản hơn nhưng có thể gây bất mãn cho người hỗ trợ. Nếu cửa hàng bạn nhỏ và nhân viên thường xuyên hỗ trợ lẫn nhau thì nên chia theo tỷ lệ để công bằng hơn. Nếu cửa hàng lớn và mỗi người có khu vực rõ ràng thì tính cho người bán chính là đủ. Quan trọng là chọn một cách và giữ nguyên, không đổi qua đổi lại.

Dù chọn cách nào thì phải viết thành quy tắc và ai cũng biết. Không nên quyết định từng trường hợp vì sẽ bị coi là thiên vị. Nên có một bảng nhỏ dán tại quầy ghi rõ tỷ lệ hoa hồng từng nhóm hàng và cách chia khi nhiều người cùng bán. Bảng này giúp nhân viên tự tính được hoa hồng của mình và giảm tranh cãi rất nhiều. Khi có nhân viên mới vào làm, bạn chỉ cần chỉ vào bảng và giải thích trong năm phút là đủ. Nhân viên nào vẫn tranh cãi sau khi đã công bố rõ ràng thì nên ghi nhận và xử lý theo quy trình đã đặt. Nên có một bảng nhỏ dán tại quầy ghi rõ tỷ lệ hoa hồng từng nhóm hàng và cách chia khi nhiều người cùng bán. Bảng này giúp nhân viên tự tính được hoa hồng của mình và giảm tranh cãi rất nhiều. Khi có nhân viên mới vào làm, bạn chỉ cần chỉ vào bảng và giải thích trong năm phút là đủ.

Bảng so sánh nhanh

Ví dụ thực tế tại cửa hàng thời trang

Chị Mai bán quần áo, có ba nhân viên. Trước đây hoa hồng chia đều cho cả ca nên nhân viên bán nhiều cảm thấy không công bằng. Người bán được hai mươi triệu trong ca vẫn được hoa hồng bằng người bán được năm triệu.

Chị đổi sang tính hoa hồng riêng từng người với tỷ lệ hai phần trăm cho hàng thời trang và một phần trăm cho phụ kiện, và quy tắc này được áp dụng nhất quán từ đầu. Mỗi hóa đơn ghi tên nhân viên bán. Cuối ca phần mềm tự tổng doanh số và tính hoa hồng.

Ba tháng sau, doanh số tăng hai mươi phần trăm vì nhân viên chủ động bán thêm. Tranh cãi về hoa hồng giảm xuống gần như không còn. Chị còn thêm thưởng thêm cho người có doanh số cao nhất trong tháng để khuyến khích thêm. Nhân viên biết rõ mình đang ở đâu so với đồng nghiệp nên tự nỗ lực hơn. Chị còn công bố bảng xếp hạng doanh số mỗi tuần trên bảng tin cửa hàng để nhân viên cùng thấy và cổ vũ nhau. Cách này vừa tạo cạnh tranh lành mạnh vừa giúp nhân viên học hỏi lẫn nhau về cách bán tốt hơn.

Điều cần nhớ

Hoa hồng công bằng không phải là chia đều mà là chia theo đóng góp. Ba việc cần làm: gắn hóa đơn với tên nhân viên, tổng doanh số từng người cuối ca, và công bố công thức tính bằng văn bản. Nếu cửa hàng bạn chưa có hoa hồng thì bắt đầu với tỷ lệ nhỏ và điều chỉnh theo kết quả. Hoa hồng trả từ lợi nhuận tăng thêm nên không mất gì nếu tính đúng. Nên xem lại tỷ lệ mỗi sáu tháng để đảm bảo hoa hồng vẫn khuyến khích bán hàng mà không ăn hết lợi nhuận. Nếu doanh số tăng mà lợi nhuận không tăng thì tỷ lệ hoa hồng có thể đang quá cao.

Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.

Bài viết này mang tính tham khảo chung. Tỷ lệ hoa hồng hợp lý khác nhau ở từng ngành, nên bạn nên dùng làm khung rồi điều chỉnh theo biên lợi nhuận của cửa hàng mình.